這輩子走過最多的路，就是餐飲行業(yè)的套路。既然投入了餐飲行業(yè)大軍中，營(yíng)銷心理總是要學(xué)一些傍身的。

這11條營(yíng)銷套路，你懂了就能帶旺餐廳生意！

1、錨定效應(yīng)

心理學(xué)上是指人們?cè)趯?duì)某人某事做出判斷時(shí)，易受第一印象或第一信息支配。

比如，當(dāng)你看到第一個(gè)產(chǎn)品3000元，你再去看999元的產(chǎn)品，你感覺很便宜很多。

在購(gòu)買房子和汽車當(dāng)中，會(huì)大量出現(xiàn)這樣的錨定效應(yīng)場(chǎng)景。

銷售小姐會(huì)先讓你看7500元/平的房子，再推薦5500元/平房子。這時(shí)候，你就會(huì)有一個(gè)基準(zhǔn)錨定店，會(huì)產(chǎn)生一個(gè)對(duì)比：嗯，的確劃算。

2、越排隊(duì)，越多人吃

多數(shù)消費(fèi)者都有從眾心理，尤其是一些顧客對(duì)商場(chǎng)商家不是很熟悉的時(shí)候，她們?cè)綍?huì)選擇排隊(duì)較多的餐廳，來降低就餐風(fēng)險(xiǎn)（比如口味不怎么樣）。他們會(huì)覺得，這么多人選擇，一定不會(huì)太差。

一般餐廳實(shí)際運(yùn)用中如下：

（1）現(xiàn)在有些商家利用這一心理雇人排隊(duì)，制造人氣（當(dāng)然這個(gè)不是長(zhǎng)久之計(jì)，還是需要回歸到產(chǎn)品的本身）。

（2）在贈(zèng)送產(chǎn)品的時(shí)候，故意放慢制作的速度，讓門店形成等位。

（3）想法設(shè)法在等位區(qū)留住人制造熱鬧氣氛，比如在等位去微信打印照片、玩游戲、免費(fèi)美甲、貼磨等等。

3、“消除”選擇綜合征

最好的菜單一定會(huì)踐行心理學(xué)上的“選擇矛盾”理論——當(dāng)我們有更多的選擇時(shí)，我們反而越是感到焦慮。

當(dāng)菜單選擇項(xiàng)超過一定數(shù)量后，客人就會(huì)不知所措、感覺很糾結(jié)，當(dāng)感到糾結(jié)時(shí)，他們通常就會(huì)選擇之前吃過的菜品（不利于推廣新品）。

現(xiàn)在在肯德基或是麥當(dāng)勞，不難發(fā)現(xiàn)很多顧客點(diǎn)單所花費(fèi)的時(shí)間非常長(zhǎng)，因?yàn)樘峁┑漠a(chǎn)品多了，無形當(dāng)中給消費(fèi)者增加了選擇成本，也將直接影響到餐廳高峰期產(chǎn)出。

最要命的是，餐廳產(chǎn)品多了，消費(fèi)者無法點(diǎn)到餐廳真正拿手的菜，會(huì)減少回頭客。

4、盤子收得慢，翻臺(tái)翻的快

大部分餐廳，會(huì)在顧客的就餐期間收回餐盤，其實(shí)這樣的做法會(huì)影響到餐廳的翻臺(tái)。

當(dāng)用戶看不到盤子的時(shí)，無法通過視覺信息來提醒自己已經(jīng)吃了多少。

桌上滿滿的餐盤的視覺信息會(huì)告訴消費(fèi)者：“我已經(jīng)吃了很多了，不知不覺的暗示自己別再吃下去了，我該起來，到商場(chǎng)里溜溜?！?/p>

5、天氣好賣充值卡，成功率更高

心理學(xué)家發(fā)現(xiàn)，自然環(huán)境中的信息也會(huì)影響我們的行為決策。

比如，晴天時(shí)買股票，比雨天買股票的人，高三倍。

人類在社交判斷和決策，很容易受到觸覺影響。

人在舒適的環(huán)境里的時(shí)，更容易購(gòu)買享受型產(chǎn)品。

所以，下次天氣好時(shí)，向你的顧客推充值卡試試，說不定，會(huì)賣的更好哦。

6、高手才用的音樂營(yíng)銷催眠術(shù)

用音樂去渲染消費(fèi)情緒，影響消費(fèi)的行為和決策。

根據(jù)萊斯特大學(xué)的心理學(xué)研究，在餐廳里播放古典音樂能鼓動(dòng)顧客消費(fèi)更多，因?yàn)檫@使讓他們覺得自己更富有。

同時(shí)，不太精致的流行樂則會(huì)導(dǎo)致人們?cè)谟貌蜕系南M(fèi)減少10%。

還有一個(gè)案例，英國(guó)的心理學(xué)發(fā)表研究：

如果在酒莊里，播放是法國(guó)音樂的話，消費(fèi)者會(huì)把聆聽音樂的注意力放到相對(duì)應(yīng)的產(chǎn)品上。結(jié)果，法國(guó)紅酒的銷售量會(huì)以前提高70%。

除以上兩點(diǎn)外，音樂還能提高翻臺(tái)率。

當(dāng)播放舒緩輕松的音樂，消費(fèi)者會(huì)在餐廳待得更久。

當(dāng)播放節(jié)奏稍微快的音樂，消費(fèi)者在餐廳待得時(shí)間則會(huì)短很多。

7、商品組合效應(yīng)，顧客乖乖掏錢

蒼井空寫真電子49元，蒼井空寫真紙質(zhì)版125元，蒼井空寫真電子版+紙質(zhì)版125元。

請(qǐng)問你會(huì)選擇買什么？

當(dāng)然，是第三種，一樣的價(jià)格可以賣電子版和紙質(zhì)版。

其實(shí)，商家最想賣就的就是蒼井空寫真電子版+紙質(zhì)版。加入紙質(zhì)版，是為了讓你有一個(gè)對(duì)比，從而感覺前者更劃算。

這種方法肯德基和麥當(dāng)勞用的比較多。

比如：

薯?xiàng)l8元

香辣雞腿堡單點(diǎn)16.5元

套餐一起點(diǎn)只需要19元。

你就會(huì)覺得，只要花2.5元就能吃一個(gè)薯?xiàng)l。

8、利用消費(fèi)者身體感知，提高翻臺(tái)率

一般來說，靠高翻臺(tái)率的餐廳售賣的是綜合的性價(jià)比。

消費(fèi)者對(duì)環(huán)境要求不會(huì)太高，只要整體的就餐體驗(yàn)滿足他的就餐期望即可。

快時(shí)尚餐廳外婆家的椅子（有一定的比例）是經(jīng)過“精心設(shè)計(jì)”的，讓人坐久坐了，會(huì)不那么舒服（利用消費(fèi)者身體感知）。就餐完畢后，迅速的離開，所以很難看到在外婆家里把酒言歡的場(chǎng)景。

9、利用掏錢心痛效應(yīng)，充值卡多賣3倍

人們?cè)谫?gòu)買東西的時(shí)，會(huì)同時(shí)衡量即將獲得的物品好處以及即將失去的金錢痛苦。

在相關(guān)的實(shí)驗(yàn)中，當(dāng)人們購(gòu)買高價(jià)物品時(shí)，與生理痛感有關(guān)的腦島也出現(xiàn)反應(yīng)，顯示出購(gòu)買高價(jià)物品的“掏錢心痛”感，可能跟真實(shí)疼痛的十分類似。

那么如何降低這種“掏錢心痛”？

1、鼓勵(lì)消費(fèi)者使用信用卡，用虛擬的信用卡替代金錢，來降低這種痛苦。

比如，原來的活動(dòng)是充值500元送100，改成刷信用卡充值500送100，效果會(huì)好很多哦。

2、提高購(gòu)買物品帶來附加價(jià)值，來提高購(gòu)買物品的快感。

如在某家餐館買單時(shí)，服務(wù)臺(tái)上就有一個(gè)溫馨的文案：為愛的人買單，是件幸福的事。

顧客就覺得花了這些錢，我除了填飽肚子，還是愛表達(dá)的一種方式，顧客購(gòu)買疼痛就會(huì)降低。

10、菜單上不出現(xiàn)金錢符號(hào)，提升人均客單價(jià)

在心理學(xué)上，消費(fèi)者會(huì)受到促發(fā)效應(yīng)影響。

促發(fā)效應(yīng)是指，先前的知覺會(huì)刺激會(huì)影響的下一個(gè)知覺刺激的反應(yīng)。

如當(dāng)你使用￥和$符號(hào)的時(shí)候，就會(huì)容易促發(fā)消費(fèi)心中復(fù)雜的情緒，也會(huì)出現(xiàn)比較以自我為中心或自私的行為。在點(diǎn)餐過程，就會(huì)“悠著點(diǎn)”吃。

解決辦法：可在菜單上可以縮?。?、$符號(hào)和價(jià)格。

11、高明的數(shù)字游戲，擊潰消費(fèi)者心理價(jià)格防線

9.99元和10元，看起來區(qū)別只有一分錢，給人的感覺前者更親民，會(huì)讓消費(fèi)者覺得產(chǎn)品的價(jià)格只有1位數(shù)，這是非常經(jīng)典定價(jià)策略，所以看很多的餐廳價(jià)格是9元、19元、29元。但是目前消費(fèi)者對(duì)此已經(jīng)不感冒了，所以可以盡量弱化。

除了這個(gè)辦法，很多餐廳會(huì)有一兩個(gè)超值的菜，拉低你對(duì)價(jià)格敏感。

如長(zhǎng)沙食在不一樣餐廳有一個(gè)米豆腐只要3塊錢。

當(dāng)你看到這個(gè)產(chǎn)品，大部分心里會(huì)冒出：這么便宜的驚嘆。

這個(gè)低價(jià)產(chǎn)品，會(huì)讓你放松對(duì)價(jià)格的心理防線，覺得這家餐廳整體價(jià)格不貴。

冷鏈服務(wù)業(yè)務(wù)聯(lián)系電話：19937817614

華鼎冷鏈?zhǔn)且患覍Ｗ⒂跒椴惋嬤B鎖品牌、工廠商貿(mào)客戶提供專業(yè)高效的冷鏈物流服務(wù)企業(yè)，已經(jīng)打造成集冷鏈倉(cāng)儲(chǔ)、冷鏈零擔(dān)、冷鏈到店、信息化服務(wù)、金融為一體的全國(guó)化食品凍品餐飲火鍋食材供應(yīng)鏈冷鏈物流服務(wù)平臺(tái)。

標(biāo)簽:

食品安全網(wǎng)

上一篇：小餐飲店怎么進(jìn)行營(yíng)銷？1

下一篇：中小型餐飲如何做營(yíng)銷方案？1