文/ 金錯刀頻道

最近竹筒奶茶爆火全網！北京的南鑼鼓巷區區700米街上就有12家竹筒奶茶。

蘇州、杭州、寧波、廈門等地也出現了鋪天蓋地的竹筒奶茶，雷同文案滿天飛： “總要為了這杯竹筒奶茶來趟XX吧！”。

跟風的太多，總會視覺疲勞，聰明的商家早就出了一系列的產品——“竹夢令”。

反正是流行款，很多人買來嘗嘗鮮，順便打個卡。

打卡地是一家近年火爆的奶茶店——滬上阿姨。

這家店在上海只有39家，但是在北方卻有超過1500家店，很多二線城市門店數量已經超過了一點點、CoCo等奶茶品牌。

明明出身南方弄堂，卻在天津開了300家店，是喜茶的將近20倍，在山東開了400家店，比蜜雪冰城還多。

一個來自上海的“老阿姨”究竟有什么方法，沖出南方，制霸北方呢？

10年開了5000家

南方阿姨怎么搞定北方人？

時間倒推10年前，那個時候中國的奶茶業大多是沖調奶茶，香飄飄每年的銷量還能繞地球3圈。

很多文具店、小吃店都會兼職賣奶茶，畢竟沒有任何操作難度，就是沖粉。

在那個水滸英雄卡都能流行的年代，便宜又好喝的奶茶，受到了從小學生到大學生的歡迎，同時也帶上了平價、低端的標簽。

滬上阿姨是現場制作奶茶，光是一杯血糯米奶茶就有多種糧食，味道拉開了粉沖好幾個檔次，越來越多人慕名而去，沒過多久滬上阿姨就成了高端的代名詞

名牌總有不一樣的殺手锏，滬上靠的是養生爆款+引流單品。

2013年，在上海的人民廣場，滬上阿姨開張了。

當喜茶還在江門江邊的小巷想方設法吸引顧客時，這家只有25平的店鋪，當月就賣出了40萬的營業額。

創始人單衛鈞、周蓉蓉夫婦創業之前，兩人都是世界500強成員，見多識廣。

單衛鈞當時發現，消費者對珍珠奶茶“又愛又恨”，消費者喜歡珍珠的口感，卻又對珍珠的原料誤會重重，很多人認為不太健康。

而五谷類產品自帶養生的標簽，并且有飽腹感，很容易被人接受。

在考察過多個市場后，單衛鈞夫婦下定決心從五谷茶切入，推出血糯米奶茶，打開市場。

10元左右的血糯米奶茶賺錢嗎？當然不，血糯米奶茶主要是引流爆款。

靠著血糯米奶茶，滬上阿姨打開了市場，僅僅2年時間滬上阿姨的直營店就開出了200家，單品更是創造單店一天賣出一千多杯的銷量神話。

2020年前后，單衛鈞發現在二三線城市新鮮果茶很受打工人歡迎。

滬上阿姨快速推出了1000ml的超大桶水果茶。

各種桶裝水果茶風靡一時，桶裝越來越大。直到現在都是外賣爆款。

去年，大家都被“刀片嗓”“水泥鼻”折磨的苦不堪言，滬上阿姨的雪梨桶一度成了連花清瘟的藥替。

一整顆梨加上紅棗銀耳枸杞，做出整顆鮮燉梨，在上市7天后日均賣出了12萬杯，拯救了無數寶娟嗓。

滬上阿姨用爆款路線，趟出了兩條路。

類似的爆款還有很多。

比如瑞幸咖啡椰云拿鐵單品日均銷量70萬杯，生椰拿鐵只有十多元，每天賣出27萬杯，爆款單品直接讓瑞幸2022年由一直虧錢變為賺錢。

夾縫求生的“上海阿姨”

在二線城市成頂流

奶茶賽道競爭激烈，按理說任何品牌都要在擴張這條路走下去。

面對盤踞一線的喜茶奈雪，實話說滬上阿姨是有些太弱了，采取二線城市迂回圍獵，不失為一個方法。

首先，尋找大牌看不見的機會。

蜜雪冰城99%店鋪都是加盟。之所以吸引加盟商，有自建基地、工廠，還有余力為其他企業和品牌提供代加工和代配送服務，節省下來的成本，幫助加盟商打磨單店盈利模式。

在加盟商，滬上阿姨比不上頭部品牌有知名度，也比不上蜜雪冰城有性價比。

二三線城市加盟商普遍有缺資金的痛點，滬上阿姨就提供保姆式服務。

相比加盟喜茶至少40萬投入的高門檻，滬上阿姨把加盟價格最低打到了1.6萬，開店表現好的還能用進貨原料抵扣費用。

老加盟商開新店，索性連加盟費都不需要了。

不為別的，只為讓加盟方先賺到錢，才敢大膽擴張。

沒有保證金、不額外收費，怕虧本的小老板們覺得很合算，大量涌入加盟隊伍。

很多加盟商開店1年便賺得盆滿缽滿。低線城市，一年租金便宜的算5萬，兩名員工工資一共6000元左右，一個月盈利2萬元不是問題。

胡海泉投資的本宮的茶，起步價格25萬到40萬。

有加盟商起訴其項目割韭菜，簽約后態度強悍，做小動作，讓加盟商賠了夫人又折兵。本宮的茶因此負面影響，找來加盟的人也越來越少。

對加盟商好，一定有回報。

2015年開放加盟后，滬上僅用4年時間在安徽、山東、天津等等地方開到1300家店。滬上阿姨在夾縫中過得很好。

其次把價格封死，打造極致性價比，讓對手無路可走。

產品價格上，滬上阿姨定價11.2—18.9元，大部分都是15元、16元左右。

這個價格雖然和CoCo都可、1點點等相差不大，但滬上阿姨品種更豐富，顧客更愿意來。

同時滬上阿姨也能賺到同樣的錢，因為它的“弄堂氣息”——用街邊小門臉的方式，降低開店的成本。

其他品牌有什么弱勢，滬上阿姨就做這方面優勢，也總能把對手比下去。

蜜雪冰城的配方更簡單，滬上就組建研發團隊，把口味做得更獨特。

同時，滬上阿姨自建工廠、倉儲站讓奶茶對比起來更好喝。

夾縫求生的能力，就是極致的競爭力。

活下來的奶茶店，都做對了什么？

打江山容易，守江山難。即使奶茶店火爆，但大多數似乎都難逃脫“短命”的魔咒。

有數據顯示：去年全國有將近43萬家奶茶店，關店比開店還多，能活下來的奶茶店只有不到20%。

造成這種現象的根本原因就是用戶忠誠度不高。

不過總有些奶茶店活了下來，這些奶茶店都有幾個共性。

1、把粉絲往天上寵

別人家的奶茶高冷無比，動不動開在PRADA、CUCCI附近凸顯格調。

滬上阿姨使盡渾身解數就怕你不搭理我，非常重視和顧客互動。

自從滬上阿姨在網絡上走紅，就有網友稱品牌為“上海嬸子”，滬上阿姨不僅沒有生氣，反而大打營銷牌，在門店掛出類似生氣的標語。上海嬸子現在在抖音上依然很熱。打工人想“擺爛”，滬上阿姨全體員工也擺爛，加班熬夜太多“不干了”霸屏門店。

四川人喜歡打麻將，成都的店鋪推出了mini麻將系列，店員把每一杯奶茶上都背著放上一個麻將，顧客買奶茶買到“順子”三張相同牌就是第二杯半價，買到“胡牌”五張相同就換整套麻將。

2、有品牌的競爭壁壘

茶顏悅色，把選址做到了極致，它選擇的位置都是長沙其他奶茶店，望塵莫及的好位置，幾乎任何一家奶茶店的客流量都比不上茶顏悅色。

有了流量，還賦予高度情緒價值留住顧客。茶顏悅色喊來了的顧客叫“小主”，來表達對客人的感謝和重視，每年舉辦一次小主節，讓來了的客人都能免費喝奶茶。

喜茶，把原料做到極致。

別的奶茶店還在用植脂末和奶精，喜茶使用冷藏奶替代常溫奶；果汁上，使用NFC百分之百鮮榨果汁。芝士上，采用進口芝士奶蓋；水果上，選用S級新鮮水果。

這些可能做一種奶茶效果不明顯，做10種奶茶，顧客就能體會好在哪里。

蜜雪冰城，把性價比做到極致。

三四線城市沒有消費價值，只有消費價格，小鎮青年，月薪三五千，絕對不會花30塊去買一杯奶茶。

而蜜雪冰城的奶茶價格都在10元以下，冰淇淋2元，好吃又便宜。

蜜雪冰城用規模化采購拿到低價，自建的工廠和倉儲物流，降低供應鏈的成本。密集性規模化開店，在最短時間內，為更多人提供高性價比產品。

結語：

前段時間喜茶創始人聶云宸在接受采訪時說：喜茶一旦有任何新品的想法，一定會不計成本地去實現。

打法決定干法，活下來的品牌不是盲目散打，而是早早地聚焦在某一個點上。

不過歸根到底，壁壘的建立都是為了找到更多用戶。

畢竟，誰能搞定用戶的心理，誰就贏了。

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本篇作者 | 琳玉