餐飲連鎖加盟在中國(guó)已發(fā)展了20多個(gè)年頭，但大部分餐飲連鎖企業(yè)，對(duì)加盟還處在蒙圈的階段，始終保持著又愛(ài)又怕的初戀狀態(tài)。到底要不要放加盟？加盟會(huì)不會(huì)讓品牌死得更快？

今天，紅餐網(wǎng)專欄作者王冬明和大家聊聊加盟那些事兒。

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不管大家承不承認(rèn)，加盟，都是餐飲業(yè)永恒的話題之一。

我經(jīng)過(guò)8年的研究與實(shí)踐，前后與十幾位餐飲快招大佬請(qǐng)教，又和幾十位餐飲老板及加盟被騙者促膝長(zhǎng)談，總結(jié)了上百個(gè)餐飲品牌實(shí)踐過(guò)的心得，與大家分享一下。

要不要放加盟

其實(shí)大多數(shù)餐飲創(chuàng)始人對(duì)開(kāi)放加盟這事，充滿了顧慮。我們先來(lái)聊聊放加盟的好處，再聊聊放加盟的壞處和應(yīng)對(duì)方案。

首先，如果品牌做得比較好，別人來(lái)找你加盟，也許你不屑于那幾個(gè)加盟費(fèi)，但別人看你生意好，勢(shì)必也不想放過(guò)賺錢機(jī)會(huì)。那么他們就會(huì)有兩種舉措：一是加盟一個(gè)和你很像的品牌；二是直接山寨你的品牌。

兩種情況都會(huì)對(duì)你本地的市場(chǎng)進(jìn)行蠶食。長(zhǎng)期來(lái)說(shuō)，你生意越好，也就越容易被山寨圍攻。

△圖片來(lái)源：攝圖網(wǎng)

其次，開(kāi)放加盟是一種自我保護(hù)的戰(zhàn)略。如果對(duì)方是你的加盟商，他肯定不愿意離你的店太近。因?yàn)橥瑯拥钠放啤⑼瑯拥牟似贰⑼瑯拥膬r(jià)格，新店很難與老店形成快速競(jìng)爭(zhēng)。

但如果你選擇不開(kāi)放加盟，他就可能會(huì)開(kāi)個(gè)山寨店。這種情況，對(duì)方會(huì)希望離你越近越好。因?yàn)樗麄冋J(rèn)為，你已經(jīng)驗(yàn)證了這個(gè)商圈，并養(yǎng)成了顧客喜好，不同的品牌、不同的菜品、不用的價(jià)格，貼得越近，越能截取你的客流。所以很多山寨品牌都是門對(duì)門開(kāi)或是隔堵墻開(kāi)的。

最后，就是市場(chǎng)飽和度問(wèn)題。如果你不放加盟，山寨臉對(duì)臉開(kāi)，就算對(duì)方最后倒閉了，但他開(kāi)業(yè)之初的促銷也會(huì)拉低你的營(yíng)業(yè)額。你好不容易熬死他了，但張三死了，還有李四，李四死了接著還有王五、趙六門對(duì)門去開(kāi)店惡心你，陷入無(wú)限死循環(huán)，最終品牌不得善終。

△圖文無(wú)關(guān)，紅餐網(wǎng)攝

和弊端相反，品牌開(kāi)放加盟的好處其實(shí)很多。加盟是一個(gè)品牌發(fā)展及避險(xiǎn)的最好方式。

同時(shí)，也是品牌輕資產(chǎn)發(fā)展的重要方法，品牌不用大量的投資實(shí)體門店即可占領(lǐng)市場(chǎng)版圖，迅速做大做強(qiáng)。

或許有人會(huì)說(shuō)，有的品牌融資開(kāi)直營(yíng)也不錯(cuò)啊。其實(shí)那很多也是加盟的一種，只不過(guò)是打包加盟。融資個(gè)上千萬(wàn)，就等于一個(gè)加盟商加盟了幾十家門店，其中的道理是一樣的，這里就不展開(kāi)細(xì)說(shuō)了。

怎么放加盟

我見(jiàn)過(guò)很多品牌在開(kāi)放加盟這件事上舉步維艱。找加盟公司、去展會(huì)、登加盟網(wǎng)站，最終都是杯水車薪。錢沒(méi)少花，市場(chǎng)開(kāi)拓效果卻差到令人發(fā)指。

某餐飲老板，和我見(jiàn)面之前，居然談黃了387個(gè)意向加盟商，本子和手機(jī)上都是密密麻麻的電話。

實(shí)際上，加盟放不出的餐飲老板大體上都有幾個(gè)認(rèn)知錯(cuò)誤。

首先，加盟前準(zhǔn)備做得太充足。什么辦公室、中央廚房、服務(wù)團(tuán)隊(duì)、招商部、樣板店、律師擬合同、注冊(cè)商標(biāo)、加盟備案、學(xué)習(xí)對(duì)手方法等等。我可以完全負(fù)責(zé)任地告訴大家，這些不是沒(méi)用，但對(duì)于30家加盟店以內(nèi)的品牌來(lái)說(shuō)，屁用沒(méi)有。

那為什么這些餐飲老板要如此準(zhǔn)備呢？總結(jié)起來(lái)是因?yàn)椴欢耘拢驗(yàn)榕拢粤η笠粋€(gè)萬(wàn)事具備來(lái)壯膽。最后的結(jié)局就是，萬(wàn)事俱備，東風(fēng)這輩子也見(jiàn)不到。這里的理論和實(shí)戰(zhàn)中間，就隔著一個(gè)“懂”字 。

△圖片來(lái)源：攝圖網(wǎng)

其次，是加盟費(fèi)上的認(rèn)識(shí)錯(cuò)誤。這是90%餐飲品牌在初期基本都會(huì)犯的錯(cuò)誤，把加盟費(fèi)設(shè)置得太高。

就問(wèn)一個(gè)問(wèn)題，每個(gè)加盟商都交加盟費(fèi)，每個(gè)品牌都交加盟費(fèi)，但加盟費(fèi)是什么？我講了這么多課，每次問(wèn)到這個(gè)問(wèn)題，幾百個(gè)餐飲老板沒(méi)有幾個(gè)能說(shuō)得明白。

加盟費(fèi)就是加盟店的開(kāi)業(yè)籌備費(fèi)。一家店開(kāi)業(yè)，要有LOGO、要裝修、要培訓(xùn)、要選址，所以加盟費(fèi)之外不要收品牌使用費(fèi)，但要額外收管理費(fèi)。因?yàn)楣芾磔o導(dǎo)，是籌備開(kāi)業(yè)后才會(huì)涉及的，所以不包含在加盟費(fèi)里。

那加盟費(fèi)設(shè)置多少合適呢？這個(gè)就要看品類決定。有一個(gè)詞叫做“價(jià)格甜蜜點(diǎn)”。加盟費(fèi)收高了，加盟商會(huì)猶豫不決，收低了就會(huì)降低品牌利潤(rùn)。

還有就是保證金，如果你沒(méi)有個(gè)七八十家店，記住別收保證金。我知道你有一百個(gè)理由和我說(shuō)為什么要收，但保證金是加盟掉單50%的誘因，這里也不展開(kāi)細(xì)說(shuō)了。

△圖文無(wú)關(guān)，紅餐網(wǎng)攝

最后，就是一些白癡的基本技巧。比如加盟要不要花錢做推廣。舉個(gè)例子，你總部在廣州，新疆有人在加盟網(wǎng)站上看到你的相關(guān)加盟信息。身在廣州的你想一個(gè)電話就讓人家飛過(guò)來(lái)把錢交了？你得有多大魅力。這里建議大家別在鳳毛麟角的事情上浪費(fèi)資金和經(jīng)歷。

再比如，加盟商談成的概率最高也就是80%，因?yàn)橛?0%是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手和過(guò)來(lái)扯淡的，但談判成功率低于20%，就是你的大問(wèn)題了。

△圖片來(lái)源：攝圖網(wǎng)

還比如，別整辦公室，這個(gè)證明不了你公司的實(shí)力，最多證明你想放加盟罷了。再比如，別見(jiàn)面請(qǐng)加盟商吃飯。他來(lái)這不是吃飯的，你的熱情，在他們眼里是無(wú)事獻(xiàn)殷勤，會(huì)嚇跑人家的。

這方面技巧太多了，不能一一具體說(shuō)明。總之記住一句話：你的加盟談不成，不是你應(yīng)該說(shuō)什么做什么。而是你說(shuō)了太多、做了太多不該的事情。

放加盟會(huì)不會(huì)讓品牌死得很快

餐飲老板的三個(gè)夢(mèng)：品牌夢(mèng)、上市夢(mèng)、百年夢(mèng)。簡(jiǎn)單問(wèn)一句，新中國(guó)成立有100年了嗎？人活100年是普遍現(xiàn)象嗎？

國(guó)內(nèi)有個(gè)數(shù)據(jù)，疫情前餐飲品牌倒閉平均時(shí)間是0.85年。品牌活過(guò)6年的不足5%，活過(guò)10年的不足1%。這數(shù)據(jù)對(duì)不對(duì)，仁者見(jiàn)仁智者見(jiàn)智。但大家要明白一個(gè)道理，不管品牌死不死，你們都別忘了初心。

△圖片來(lái)源：攝圖網(wǎng)

相信很多餐飲老板第一天干餐飲的初心，是想讓自己、讓老婆、讓孩子、讓父母衣食無(wú)憂，并不是所謂的打造個(gè)百年知名上市品牌。人活一世，有幾個(gè)10年讓你餓著肚子，沒(méi)白天沒(méi)黑日地賭命。最后遇到點(diǎn)危機(jī)，一夜活到解放前。疫情難道還沒(méi)能讓大家活明白嗎？

我每次講課都對(duì)會(huì)問(wèn)現(xiàn)場(chǎng)餐飲老板，一個(gè)餐飲品牌實(shí)怎么死的？不是品牌不好、不是服務(wù)不好、不是菜品不好、不是我們不用心，而是我們的公司不掙錢了，最終活活把自己餓死。

所以，良性持久盈利才是出路。那怎么良性呢？

就是低成本做大做強(qiáng)。這樣可以無(wú)限壓低風(fēng)險(xiǎn)，活下來(lái)，才能活得好，富起來(lái)了你才有機(jī)會(huì)善待自己、善待家人、善待員工、善待你的加盟商。否則怎么善待？用嘴去善待他們，顯然是不長(zhǎng)久的。

△圖片來(lái)源：攝圖網(wǎng)

雖然我們不愿意承認(rèn)，但按照前車之鑒，品牌必會(huì)消亡。如果大家堅(jiān)持直營(yíng)穩(wěn)扎穩(wěn)打，可能有一天，或許會(huì)兩手空空的離開(kāi)餐飲圈。

但按照戰(zhàn)略性多源發(fā)展，比如直營(yíng)、加盟、供應(yīng)鏈等組合型來(lái)走，就算哪天品牌消亡了，你也不會(huì)兩手空空離開(kāi)的。所以，如果結(jié)果是注定的，你愿意選擇哪種？

放加盟會(huì)不會(huì)讓自己麻煩纏身

最后一個(gè)問(wèn)題，加盟會(huì)不會(huì)讓你麻煩纏身呢？比如加盟商不好好干，壞你名聲？比如他們開(kāi)多了，分流你的客人？比如他們不掙錢，半夜踹你家大門？比如他們掙錢翅膀硬了，自立門戶？比如他們因?yàn)槟撤N原因，把你告上法庭？

我的答案就一個(gè)字：會(huì)。

單說(shuō)加盟商會(huì)不會(huì)告你這事。什么加盟備案、公司正規(guī)化、加盟商盈利、律師擬合同、商標(biāo)注冊(cè)等，都不能避免這個(gè)問(wèn)題。一個(gè)也許你們想不到的事情，多年實(shí)踐得出的結(jié)果顯示，一個(gè)正規(guī)的餐飲企業(yè)放加盟，被告概率最大的是那些加盟盈利的加盟商 。

其實(shí)這個(gè)問(wèn)題可以從兩個(gè)方面來(lái)避免。第一個(gè)是概率。一切事物脫離概率聊天都是耍流氓。被加盟商告的概率基本就是2%，也就是100家才有2家告你。大不了把加盟費(fèi)退了不就結(jié)了嗎，費(fèi)這勁呢，不是還有98個(gè)和你在一起嗎。

第二個(gè)就是法律，大家記住，法律和普通人認(rèn)知是不一樣的。下面的內(nèi)容敲黑板，要考的，合同里面的核心不是責(zé)權(quán)利的內(nèi)容，而是法人與糾紛歸屬地，這兩個(gè)搞明白了，99%的風(fēng)險(xiǎn)都沒(méi)了。

△圖片來(lái)源：攝圖網(wǎng)

大家如果還是擔(dān)心風(fēng)險(xiǎn)，我就再談回概率問(wèn)題。如果你有10家直營(yíng)店，每天每店100個(gè)顧客，一年就是365000人次消費(fèi)，干上10年，就是365萬(wàn)人次吃飯。這里，你能保證沒(méi)一個(gè)顧客吃躺下的？有一個(gè)，你就要去里面蹲著了。但要是1家直營(yíng)和9個(gè)加盟店呢，你的風(fēng)險(xiǎn)是前者的1/10。

再翻回來(lái)說(shuō)，你一家店投50萬(wàn)，10家直營(yíng)就要投500萬(wàn)。你10家加盟一分沒(méi)投，怎么也要掙50萬(wàn)吧，里外里兩者就差著550萬(wàn)。一個(gè)疫情，你是10家直營(yíng)店，兜里沒(méi)錢活的下來(lái)，還是兜里550萬(wàn)扛一家店活的下來(lái)？

有人會(huì)說(shuō)了，我直營(yíng)店掙了錢都是我的。那反過(guò)來(lái)問(wèn)，你開(kāi)10家都保證掙錢嗎？一年都掙錢，十年呢？加盟商投資冒風(fēng)險(xiǎn)開(kāi)店，人家多掙點(diǎn)怎么了？甘蔗沒(méi)有兩頭甜，什么叫共贏，就是有錢一起掙，有難一起擔(dān)。

結(jié) 語(yǔ)

好了，今天就聊到這里，篇幅有限。最后和大家說(shuō)一下放加盟的四大原則：不違法、不缺德、不花錢、不白忙。

如果有人覺(jué)得我的文章扯淡得太多，請(qǐng)多多見(jiàn)諒，畢竟白吃的龍肉，也有嫌塞牙的，更何況我這種拙文呢。

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