2019年宏觀經(jīng)濟(jì)持續(xù)低迷，輕卡市場(chǎng)需求下降，過(guò)半企業(yè)負(fù)增長(zhǎng)。不過(guò)，福田旗下的高端輕卡品牌——?dú)W馬可卻逆勢(shì)上揚(yáng)，其9-11月三個(gè)單月銷(xiāo)量增長(zhǎng)30%以上，繼續(xù)穩(wěn)居高端輕卡行業(yè)第一。

在高端輕卡市場(chǎng)，不僅競(jìng)爭(zhēng)者眾多且競(jìng)爭(zhēng)十分激烈，為什么歐馬可近來(lái)始終保持穩(wěn)定增長(zhǎng)？帶著疑問(wèn)，方得網(wǎng)獨(dú)家專(zhuān)訪(fǎng)到福田汽車(chē)集團(tuán)副總裁、歐航歐馬可事業(yè)部總裁顧德華，聽(tīng)其講述歐馬可逆勢(shì)高增長(zhǎng)的“秘密”。

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高增長(zhǎng)在于內(nèi)核“不變”

顧德華認(rèn)為，多年來(lái)，歐馬可能保持穩(wěn)定增長(zhǎng)，在于其“不變”的內(nèi)核文化。“歐馬可能夠始終穩(wěn)定增長(zhǎng)，在于歐馬可的內(nèi)核沒(méi)有變。‘以客戶(hù)為中心’沒(méi)有變，‘以人為本’沒(méi)有變。”

“一個(gè)業(yè)務(wù)或者一個(gè)組織的管理，本質(zhì)能力是什么？是它的整個(gè)管理架構(gòu)，是它的管理理念和管理文化，這才是最核心的。如果有了這個(gè)基礎(chǔ)，剩下的東西，比如銷(xiāo)量、收益，這些都是自然而然的結(jié)果。”顧德華說(shuō)到。

顧德華表示，近些年來(lái)，歐馬可堅(jiān)持“以客戶(hù)為中心”的品牌文化不變。“我們的品牌文化核心是什么？就是‘以客戶(hù)為中心’。讓客戶(hù)獲得最好的產(chǎn)品體驗(yàn)和使用價(jià)值，這是我們的終極目的。”他認(rèn)為，企業(yè)與用戶(hù)通過(guò)產(chǎn)品契約成為一個(gè)利益共同體，好的產(chǎn)品能給用戶(hù)的業(yè)務(wù)成長(zhǎng)帶來(lái)好的收益，反過(guò)來(lái)用戶(hù)對(duì)產(chǎn)品的認(rèn)同又會(huì)促進(jìn)企業(yè)的市場(chǎng)銷(xiāo)售業(yè)績(jī)。

與此同時(shí)，“以人為本”的企業(yè)文化也沒(méi)有變。“歐馬可的團(tuán)隊(duì)文化是‘以人為本’，這里的‘人’包括所有的供應(yīng)商、經(jīng)銷(xiāo)商、員工，這些是歐馬可真正的核心力量。‘以人為本’，這也是現(xiàn)在整個(gè)集團(tuán)的企業(yè)文化。歐馬可要讓員工享受到企業(yè)發(fā)展帶來(lái)的紅利。當(dāng)企業(yè)發(fā)展好了，員工的收入一定會(huì)提高，個(gè)人職業(yè)的發(fā)展也會(huì)不斷成長(zhǎng)。”顧德華表示。

在顧德華看來(lái)，在市場(chǎng)需求及政策變化中，外部的影響作用力并不大，真正影響企業(yè)發(fā)展的是內(nèi)在因素，也就是企業(yè)的核心本質(zhì)因素。“521事件之后，歐馬可銷(xiāo)量沒(méi)有受到法規(guī)和政策的很大影響，其9月、10月、11月銷(xiāo)量增長(zhǎng)率都在30%以上，市場(chǎng)表現(xiàn)非常好。”

為何外部因素影響力不大？顧德華這樣解釋到，“當(dāng)品牌一旦建起來(lái)之后，它的作用力就完全不一樣。這就跟種子的成長(zhǎng)一樣，在破土之前它很難、很弱，但真正長(zhǎng)成大樹(shù)的時(shí)候，它的生命力和抵御外部環(huán)境變化的能力會(huì)變很強(qiáng)。對(duì)歐馬可來(lái)說(shuō)，在經(jīng)歷成長(zhǎng)的過(guò)程中，最大的進(jìn)步是表現(xiàn)在團(tuán)隊(duì)能力上，而銷(xiāo)量不是最重要的，銷(xiāo)量只是一個(gè)結(jié)果。”

以求“變”守護(hù)“不變”

在“以人為本”、“以客戶(hù)為中心”的理念文化不變中，歐馬可則以“變”來(lái)守護(hù)“不變”，針對(duì)日益變化的市場(chǎng)需求，不斷做客戶(hù)需求的再度深挖，為用戶(hù)帶來(lái)更高的運(yùn)營(yíng)價(jià)值的理念不動(dòng)搖。

“任何一個(gè)產(chǎn)品，就已經(jīng)是最好的嗎？我相信，它不可能一點(diǎn)毛病沒(méi)有，完全能讓人滿(mǎn)意。任何產(chǎn)品，一定還有改進(jìn)空間。歐馬可現(xiàn)在做的是存量市場(chǎng)，所有的客戶(hù)都很專(zhuān)業(yè)。對(duì)于產(chǎn)品只是簡(jiǎn)單的便宜，客戶(hù)并不會(huì)買(mǎi)賬。”顧德華表示，歐馬可的發(fā)展只有一個(gè)目標(biāo)：“不斷發(fā)掘、認(rèn)知用戶(hù)的現(xiàn)實(shí)和潛在需求，以精準(zhǔn)和定制化產(chǎn)品與服務(wù)更好滿(mǎn)足用戶(hù)差異化需求。”

正因?yàn)槿绱耍瑲W馬可始終堅(jiān)持品質(zhì)提升，讓高端變得更高端。2019年，通過(guò)國(guó)慶70周年盛典的歷練，歐馬可將國(guó)典標(biāo)準(zhǔn)融入到產(chǎn)品創(chuàng)造與商品制造的生態(tài)體系中，并推出超級(jí)卡車(chē)國(guó)典款系列產(chǎn)品，涵蓋歐馬可S1、S3超級(jí)輕卡、S5超級(jí)中卡，持續(xù)推動(dòng)超級(jí)卡車(chē)產(chǎn)品技術(shù)、品質(zhì)、服務(wù)、價(jià)值等方面進(jìn)化升級(jí)。

在品質(zhì)提升同時(shí)，歐馬可還不斷對(duì)客戶(hù)需求進(jìn)行再度深挖。針對(duì)行業(yè)政策法規(guī)帶來(lái)的更加細(xì)分的城市貨運(yùn)工況，2019年12月，歐馬可發(fā)布?xì)W馬可S1超級(jí)輕卡國(guó)典款城市貨運(yùn)產(chǎn)品解決方案，實(shí)現(xiàn)“城市貨運(yùn)深度定制一體化解決方案”的再次升級(jí)。“我們需要比客戶(hù)更專(zhuān)業(yè)，比客戶(hù)更快找到他的真實(shí)需求，占據(jù)市場(chǎng)制高點(diǎn)。”顧德華說(shuō)。

尤其是，面對(duì)“521”大噸小標(biāo)專(zhuān)項(xiàng)治理、高速勸返以及按軸收費(fèi)等政策陸續(xù)施行或即將施行，歐馬可快速調(diào)整戰(zhàn)略，發(fā)布了全新中卡品牌——“歐航”，定位于快遞、冷鏈、專(zhuān)用三大細(xì)分市場(chǎng)。“在按軸收費(fèi)后，輕卡上高速成本會(huì)過(guò)高，城際運(yùn)輸將青睞裝載量更大的中卡。”顧德華分析到。

變與不變的辯證法

事實(shí)上，變與不變，并沒(méi)有那么絕對(duì)。2019年，歐馬可在變中有不變，在不變中又有變化，無(wú)論變還是不變都是為了達(dá)到企業(yè)的更好發(fā)展。

在自我求變中，顧德華強(qiáng)反復(fù)強(qiáng)調(diào)“以客戶(hù)為中心”的理念必須保持不變。“我們一直保持與客戶(hù)的溝通，傾聽(tīng)客戶(hù)聲音，為客戶(hù)提供最適合的產(chǎn)品、最好的解決方案，讓客戶(hù)對(duì)產(chǎn)品和解決方案有著最好的體驗(yàn)。”

在不變的定位、不變的理念下，歐馬可又尋求變化。顧德華一再?gòu)?qiáng)調(diào)，根據(jù)市場(chǎng)的不斷變化、用戶(hù)需求的變化，歐馬可要與時(shí)俱進(jìn)，為客戶(hù)提供最適合他的產(chǎn)品和解決方案。比如，歐馬可定位高端，這個(gè)定位不變，因此零部件品牌也不變。但在這些不變的前提下，歐馬可的產(chǎn)品仍然可以變化。“高端輕卡，這個(gè)市場(chǎng)容量并不大。歐馬可已經(jīng)做到了高端輕卡市場(chǎng)占有率第一。歐馬可在康明斯2.8升機(jī)的市場(chǎng)占有率達(dá)到53.8%，在康明斯3.8升機(jī)的市場(chǎng)占有率達(dá)到60%。這樣高的市場(chǎng)占有率之下，歐馬可還要提升，怎么做？這就要進(jìn)一步了解用戶(hù)的需求，用更好的產(chǎn)品滿(mǎn)足用戶(hù)的需求。”顧德華表示。

“2019年，歐馬可重新又做了一些調(diào)整，調(diào)整的核心是什么？舉個(gè)例子來(lái)說(shuō)，同樣的一個(gè)動(dòng)力，放到歐馬可的車(chē)上，要有不一樣效果。”說(shuō)到同樣的零部件在不同車(chē)上表現(xiàn)出來(lái)的性能不同，顧德華舉了一個(gè)例子：“比如說(shuō)同樣是一個(gè)孩子，他在一個(gè)優(yōu)秀的學(xué)校里面和在一個(gè)普通的學(xué)校里，你對(duì)孩子要求的標(biāo)準(zhǔn)是不一樣的，對(duì)吧？歐馬可就是要對(duì)這些零部件采取更高的要求。”

在整個(gè)采訪(fǎng)過(guò)程中，顧德華始終強(qiáng)調(diào)的一點(diǎn)是，歐馬可要給客戶(hù)提供更高的價(jià)值。“因此，歐馬可就要不斷賦予產(chǎn)品新的使命和新的要求。這種新的使命要求，它的源頭是為客戶(hù)帶來(lái)更大價(jià)值，事實(shí)上是提高我們自身的能力。”

結(jié)束語(yǔ)：2019年即將結(jié)束，歐馬可求變的追求沒(méi)有結(jié)束；2020年即將開(kāi)始，歐馬可堅(jiān)持的“以客戶(hù)為中心“、”以人為本”還將繼續(xù)。

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