餐飲妙招：

1、定價(jià)不囿于成本，要利用品牌溢價(jià)提高顧客心理預(yù)期；

2、利用數(shù)字游戲，讓顧客覺得餐品更實(shí)惠；

3、合理運(yùn)用套餐定價(jià)，不僅讓顧客覺得占了便宜，還能以此提高翻臺(tái)率。

4、一般來說，餐品定價(jià)要符合餐廳定位，減少高逼格單品。

有人說菜單是餐廳的靈魂，因?yàn)轭櫩驮谀玫讲蛷d菜單的那一刻，就對(duì)餐廳的定位和調(diào)性有了大致的判斷。菜單設(shè)置的成功與否，關(guān)系著餐廳整體的營(yíng)收。而餐品定價(jià)則是菜單的主要組成部分，今天我們就從餐品定價(jià)方面來聊聊如何設(shè)置出一個(gè)好的菜單。

餐品定價(jià)是門大學(xué)問。一般來說，在確定餐品定價(jià)時(shí)，要考慮以下幾個(gè)因素：原料價(jià)格（主料+輔料+調(diào)料）、同行定價(jià)、餐廳的特色及服務(wù)等。這幾點(diǎn)屬于老生常談，就不再一一詳細(xì)闡述。

我今天想跟大家分享的是星巴克、外婆家、麥當(dāng)勞、呷哺呷哺等這些成功品牌進(jìn)行餐品定價(jià)時(shí)，使用過的幾條策略。希望這些成功品牌的定價(jià)策略，可以減少一些正在被餐品定價(jià)問題所折磨的各位餐飲人的困擾。

1、定價(jià)不囿于成本，要利用品牌溢價(jià)提高顧客心理預(yù)期

上文中提到，餐品定價(jià)要考餐品原料、服務(wù)等各種成本，但要做出成功的定價(jià)絕不能僅僅停留在只考慮成本階段，滿足顧客的心理預(yù)期也很重要。

這方面最典型的例子就是星巴克了。星巴克的咖啡為什么賣的貴？就是因?yàn)椋前涂饲捌谠谥袊?guó)的品牌市場(chǎng)教育做的好。星巴克提供的咖啡理念、文化、服務(wù)甚至裝修，都給消費(fèi)者一種超出咖啡本身價(jià)值的滿足感，讓顧客在進(jìn)店消費(fèi)前就對(duì)咖啡價(jià)格有了比較高的心理預(yù)期。有網(wǎng)友評(píng)論說：“手拿一杯星巴克就是面子。”試問，誰不會(huì)因?yàn)槊孀淤I單呢？所以說，要想有更好的餐品定價(jià)，餐飲品牌前期在品牌溢價(jià)方面所做出的努力就要更多。

2、利用數(shù)字游戲，讓顧客覺得餐品更實(shí)惠。

在進(jìn)行餐品定價(jià)時(shí)，一定要學(xué)會(huì)玩數(shù)字游戲。在以下3點(diǎn)是段位比較高的數(shù)字游戲玩家常用的手段。

①用尾數(shù)定價(jià)和1分錢策略，拉低消費(fèi)者的價(jià)格敏感度。商家在進(jìn)行餐品定價(jià)時(shí)，通常有意定一個(gè)與整數(shù)有一定差額的價(jià)格，例如采用24.95元而不是25.00元對(duì)餐品標(biāo)價(jià)，這種定價(jià)方式稱為尾數(shù)定價(jià)。尾數(shù)定價(jià)能拉低消費(fèi)者的價(jià)格敏感度，讓消費(fèi)者產(chǎn)生餐品便宜的感覺。而1分錢策略則是說9.99元和10元，雖然看起來區(qū)別只有一分錢，但前者會(huì)讓消費(fèi)者覺得產(chǎn)品的價(jià)格只有1位數(shù)，感覺價(jià)格低很多。

比如我們所熟知的餐飲品牌九毛九就同時(shí)運(yùn)用了這兩個(gè)策略。九毛九店內(nèi)的餐品價(jià)格都采用的是9.99元或是16.99元這樣與整數(shù)有一定差額的價(jià)格。本身九毛九的餐品就便宜，口味還不錯(cuò)，采用這種科學(xué)的定價(jià)策略更是進(jìn)一步夯實(shí)了九毛九在消費(fèi)者心里好吃不貴的品牌印象。

②用一份超值餐品，讓顧客覺得消費(fèi)行為是超值的。如果餐廳有一兩個(gè)超值的菜，就會(huì)讓消費(fèi)者放松對(duì)價(jià)格的心理防線，覺得這家餐廳整體價(jià)格不貴，很實(shí)惠。最典型的例子就是外婆家的麻婆豆腐。從外婆家第一家店開業(yè)至今，麻婆豆腐一直只賣3元錢，作為外婆家的“比價(jià)商品”，3元錢的麻婆豆腐，就讓用戶建立了“外婆家東西便宜超值”這樣的品牌認(rèn)知。

③菜單上縮小￥、$符號(hào)和具體價(jià)格的顯示。心理學(xué)上有一個(gè)促發(fā)效應(yīng)，先前的知覺刺激會(huì)影響下一個(gè)知覺刺激的反應(yīng)。當(dāng)菜單上出現(xiàn)￥和$符號(hào)及具體餐品價(jià)格時(shí)，從心理學(xué)上講，消費(fèi)者會(huì)受到促發(fā)效應(yīng)影響，在點(diǎn)餐過程，就會(huì)“悠著點(diǎn)”吃。因此，建議餐飲品牌在菜單上縮小或是刪除￥、$符號(hào)和具體價(jià)格的顯示，以減少消費(fèi)者就餐過程中促發(fā)效應(yīng)的影響。

3、合理運(yùn)用套餐定價(jià)，不僅讓顧客覺得占了便宜，還能以此提高翻臺(tái)率。

在運(yùn)用餐品套餐定價(jià)方面，最典型的當(dāng)然是麥當(dāng)勞、肯德基了。比如單點(diǎn)的話，麥當(dāng)勞的薯?xiàng)l8元，麥辣雞腿堡15元，可樂7元，但如果點(diǎn)一個(gè)麥辣雞腿堡套餐的話，就只需要19元。那這時(shí)候消費(fèi)者就會(huì)覺得，只要花4元就能吃一個(gè)薯?xiàng)l，喝一杯可樂，覺得很便宜。

靈活運(yùn)用此規(guī)則的案例還有呷哺呷哺。筆者每次去呷哺呷哺吃火鍋的時(shí)候，一般都懶得細(xì)看菜單，一方面是因?yàn)閼校环矫嬉彩且驗(yàn)檫炔高炔敢呀?jīng)有相應(yīng)的套餐，不僅菜品齊全，而且看上去更實(shí)惠。后來，偶爾有一次自己?jiǎn)吸c(diǎn)算下來價(jià)格并不比套餐貴。但因?yàn)樘撞蜕喜退俣瓤欤似啡啾扔趩吸c(diǎn)，我還是愿意選擇套餐。

其實(shí)，提供套餐選擇的餐廳有很多，但究竟什么樣的套餐才更能吸引顧客?我認(rèn)為好的套餐應(yīng)該滿足以下要求：從主食到特色菜品、飲料應(yīng)有盡有，同時(shí)還有比單點(diǎn)更優(yōu)惠的價(jià)格。如果有了這樣的套餐，在顧客整個(gè)點(diǎn)菜過程中，就不需要咨詢服務(wù)員過多的細(xì)節(jié)，只需要告訴他們是套餐A或B，就完成了點(diǎn)餐過程。而且，在經(jīng)營(yíng)一段時(shí)間以后，套餐銷售量有保證的時(shí)候，后廚還可以提前將菜品配好，客人下單后，只需要短短幾分鐘，菜便上桌了。通過縮短出餐時(shí)間，還能有效提高餐廳的翻臺(tái)率。

4、一般來說，餐品定價(jià)要符合餐廳定位，減少高逼格單品。

在這個(gè)什么都講究逼格的年代，很多餐廳為了追求高逼格，會(huì)增加許多與餐廳本身定位并不相符的高價(jià)單品。比如，我們時(shí)常會(huì)在一些平價(jià)餐廳的菜單上看到幾百塊一瓶的酒水，上千塊的烤全羊等。這樣的做法很不可取。

因?yàn)椋环矫孢@些高價(jià)單品本身不符合餐廳定位，反而會(huì)給顧客心理落差。另一方面，在實(shí)際銷售中，高價(jià)單品點(diǎn)單率又少，于餐廳營(yíng)收也沒什么大作用。所以說餐廳餐品價(jià)格一定要符合餐廳定位。如果想要提高逼格，其實(shí)除去定價(jià)之外的方式有很多，比如可以在裝潢上或者像海底撈一樣在服務(wù)下功夫。

以上這些策略都是餐飲大牌在充分運(yùn)用消費(fèi)者心理及滿足消費(fèi)者需要的基礎(chǔ)上總結(jié)出來的。希望餐飲人在進(jìn)行餐品定價(jià)時(shí)，可以靈活運(yùn)用以上策略，對(duì)餐品進(jìn)行合理的定價(jià)，以吸引更多的消費(fèi)者進(jìn)店消費(fèi)。

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