【億邦動力訊】“To B的故事不好講，生意更不好做。”難在與原有行業(yè)貿(mào)易商的關(guān)系，難在對傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)鏈的改造。

2020年疫情的爆發(fā)改變了很多行業(yè)，也改變了B2B平臺的經(jīng)營模式。比如冷鏈食品供應(yīng)鏈的B2B平臺“凍品在線”，從自營模式轉(zhuǎn)型為開放模式。

“疫情加快了各個產(chǎn)業(yè)數(shù)字化的進(jìn)程，傳統(tǒng)貿(mào)易商數(shù)字化轉(zhuǎn)型的意識也越來越強(qiáng)烈，很多貿(mào)易商找我們求助，希望能夠借用凍品在線的渠道和配送能力。基于這樣的機(jī)會，凍品在線今年將平臺開放出來了?！眱銎吩诰€CEO林志勇說。

自營B2B平臺是“高級貿(mào)易商”嗎？

B2B平臺從1.0時代解決中小企業(yè)自建線上營銷體系的能力成本問題，發(fā)展到2.0幫助企業(yè)搭建線上交易體系，直至迎來了產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)時代。在近二十年地發(fā)展中，B2B平臺與傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)鏈各端，尤其是貿(mào)易商矛盾沖突不斷。

起初，許多B2B平臺打出消滅中間貿(mào)易商的口號，試圖用平臺的力量徹底地顛覆產(chǎn)業(yè)鏈現(xiàn)狀。因?yàn)橛|碰到了貿(mào)易商的利益，平臺被“堵門”的新聞也時有發(fā)生。

在平臺看來，傳統(tǒng)分銷模式已經(jīng)不能適應(yīng)當(dāng)前的市場發(fā)展需求，貿(mào)易商整體的渠道效率相對低下，而且成本高昂。B2B平臺的數(shù)據(jù)化、透明化可以有效打破行業(yè)壁壘，讓整個產(chǎn)業(yè)鏈高效的協(xié)同運(yùn)轉(zhuǎn)起來。在渠道進(jìn)銷庫存的數(shù)據(jù)化管理、精準(zhǔn)營銷、市場監(jiān)測、規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)和用戶畫像的刻畫上都有絕對的優(yōu)勢，無論是對于上游品牌商還是下游零售商都是一個提高效率的機(jī)會。

因此野心勃勃地替代中間環(huán)節(jié)就成為當(dāng)時許多B2B平臺的壯志豪情。但是事實(shí)證明，龐大的傳統(tǒng)分銷體系并不能被輕易地撼動。而且隨著產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)時代的到來，產(chǎn)業(yè)升級的需求早就發(fā)展至更深層次的問題，產(chǎn)業(yè)鏈各端逐漸從競爭走向競合，B2B平臺也開始反思自身的角色定位。

在2015年成立之時，凍品在線的定位是全球冷鏈?zhǔn)称饭?yīng)鏈的B2B平臺，用戶包括餐廳、社區(qū)、便利店、菜市場、新零售客戶等。

“我們剛開始服務(wù)餐飲用戶，切入點(diǎn)是性價(jià)比。因?yàn)橹苯訌脑搭^到餐桌，縮短了中間環(huán)節(jié)，我們會比傳統(tǒng)批發(fā)市場便宜5%到10%的優(yōu)惠給到他們，所以性價(jià)比是必殺技?！眱銎吩诰€CEO林志勇曾表述凍品在線的創(chuàng)業(yè)歷史時說道。

為保障產(chǎn)品質(zhì)量及平臺自身的造血能力，林志勇一開始就選擇了平臺自營模式，同時在全國建立了近20個冷鏈物流配送中心，還有100%控股的子公司易鮮冷鏈，花費(fèi)大量資金打造了城配最后一公里的冷鏈配送體系。

自營模式有利于加強(qiáng)自身在產(chǎn)業(yè)鏈中的存在感和話語權(quán)，“有貨、有訂單”是與傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)鏈上下游談判的基礎(chǔ)籌碼。

因此強(qiáng)貨權(quán)的自營模式成為許多B2B平臺的首選，但是平臺對于貨權(quán)的完全控制導(dǎo)致其主要盈利模式是賺取價(jià)差。這種模式下與傳統(tǒng)貿(mào)易商似乎并無太大差別，對于整個產(chǎn)業(yè)升級的價(jià)值微乎其微，所以自營B2B平臺“高級貿(mào)易商”的角色定位一直為人所質(zhì)疑。

凍品在線與傳統(tǒng)貿(mào)易商如何從競爭到競合？

據(jù)林志勇介紹，今年凍品在線開放的能力主要有三方面：

1.共享渠道資源，將接近百萬的終端客戶資源與傳統(tǒng)貿(mào)易商共享；

2.將冷鏈物流開放為公共基礎(chǔ)設(shè)施，用統(tǒng)一規(guī)范化的全程冷鏈進(jìn)行閉環(huán)配送；

3.提供SaaS工具幫助傳統(tǒng)貿(mào)易商拓展新的渠道，形成比較好的數(shù)字化分銷能力。

而這種開放的模式也給凍品在線帶來了一波增量，“原來凍品在線是自營的電商，有SKU的邊界，滿足不了用戶的所有需求。自從開放近200家貿(mào)易商入駐之后，滿足了客戶??長尾SKU的需求，增強(qiáng)了平臺對客戶的黏性，也帶來了更高的采購份額?！?/p>

“凍品在線的長期戰(zhàn)略也是平臺化，自營只是一個發(fā)展階段，就像京東一樣，從自營到開放。貿(mào)易商入駐可以分?jǐn)偟艉芏嗯渌统杀竞屯茝V成本，平臺也真正成為行業(yè)的基礎(chǔ)設(shè)施，讓整個行業(yè)都能夠通過平臺做更好的分銷、統(tǒng)倉統(tǒng)配等等，這也是我們的終極目標(biāo)——形成一個凍品行業(yè)的生態(tài)平臺，而不僅僅是比較封閉的自營電商。”林志勇說道。

而且凍品在線不僅僅是對于傳統(tǒng)貿(mào)易商的賦能，對于上游品牌商也會逐步加深合作，例如利用大數(shù)據(jù)做產(chǎn)品研發(fā)以及差異化的定制解決方案等等。目前，凍品在線與新希望、雙匯等等國內(nèi)一、二線的品牌以及全球大概800多個工廠和基地都是直接戰(zhàn)略合作伙伴。

“未來，我們會繼續(xù)針對上下游的客戶體驗(yàn)和賦能做更多的文章，更加開放，讓更多優(yōu)秀的品牌能夠進(jìn)入到我們的平臺，??幫助他們做數(shù)字化升級?！?/p>

產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)的核心是供應(yīng)鏈數(shù)字化

無獨(dú)有偶，平臺開放的動作在其他行業(yè)也陸續(xù)出現(xiàn)，例如震坤行工業(yè)超市CEO陳龍?jiān)硎?，震坤行工業(yè)超市已經(jīng)從以自營為主的工業(yè)用品垂直品類電商向平臺型生態(tài)型組織發(fā)展，未來的目標(biāo)一定是平臺化、生態(tài)化，而不僅僅是工業(yè)用品采購。

通過提供供應(yīng)鏈服務(wù)，鏈通上下游，打造產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)生態(tài)的平臺越來越多。有行業(yè)人曾表示：“未來平臺一定不是模式與模式的競爭，而是生態(tài)與生態(tài)的協(xié)同?！?/p>

B2B平臺能夠?qū)崿F(xiàn)供應(yīng)鏈優(yōu)質(zhì)資源高效配置，這對于傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)鏈?zhǔn)且豁?xiàng)重要的發(fā)展助力。這也決定了產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)的大繁榮一定是品牌商、B2B平臺和貿(mào)易商三方協(xié)同的結(jié)果。因此擁抱貿(mào)易商，賦能產(chǎn)業(yè)，基于平臺的力量做一些力所能及的升級，就成為B2B平臺為產(chǎn)業(yè)鏈創(chuàng)造的核心價(jià)值。

直接替代是一種快速解決行業(yè)痛點(diǎn)的方式，但是面對龐大的分銷體系完全替代幾乎不可能實(shí)現(xiàn)，所以平臺對于產(chǎn)業(yè)鏈的改造需要基于對傳統(tǒng)貿(mào)易商的分層，取代一些沒有價(jià)值且低效的貿(mào)易商，助力一些數(shù)字化轉(zhuǎn)型意愿強(qiáng)烈的貿(mào)易商做數(shù)字化升級改造。

有行業(yè)人表示，未來B2B平臺一定是一邊在供應(yīng)鏈數(shù)字化的基礎(chǔ)設(shè)施方面持續(xù)建設(shè)，一方面深耕行業(yè)以期在了解行業(yè)需求的基礎(chǔ)上提供更多的增值服務(wù)，將依托互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)、大數(shù)據(jù)、金融服務(wù)賦能傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)，打造產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)全產(chǎn)業(yè)鏈生態(tài)，提高協(xié)同效率，助力傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)型升級，實(shí)現(xiàn)跨越式發(fā)展。

而想摘掉貿(mào)易商的帽子，“生態(tài)與協(xié)同”就成為B2B平臺進(jìn)入產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)時代要搶占的關(guān)鍵詞。馬化騰做出了“產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)是互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)濟(jì)下半場”的論斷，B2B平臺作為互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)濟(jì)的產(chǎn)物，新時代注定要將“C位”讓給實(shí)體產(chǎn)業(yè)，從“顛覆者”到“助力者”。

冷鏈服務(wù)業(yè)務(wù)聯(lián)系電話：19937817614

華鼎冷鏈?zhǔn)且患覍Ｗ⒂跒椴惋嬤B鎖品牌、工廠商貿(mào)客戶提供專業(yè)高效的冷鏈物流服務(wù)企業(yè)，已經(jīng)打造成集冷鏈倉儲、冷鏈零擔(dān)、冷鏈到店、信息化服務(wù)、金融為一體的全國化食品凍品餐飲火鍋食材供應(yīng)鏈冷鏈物流服務(wù)平臺。

標(biāo)簽:

食品安全網(wǎng)

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