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隨著我國城鄉居民消費水平和消費能力不斷提高，冷鏈物流的需求持續旺盛。而新冠疫情更進一步凸顯了冷鏈設施在民生保障與市場調控方面的重要作用。但當前我國冷鏈行業仍存在區域發展不平衡、行業集中度低、管理運營模式傳統、信息化程度低、盈利渠道單一、冷鏈流通率低下等問題。

因此，以數智技術、互聯網與大數據應用為冷鏈行業降本增效賦能展現出巨大的價值潛力。于是，各方資本爭相涌入。

近日，瑞云冷鏈宣布已完成2億元Pre-A+輪融資，由三菱商事、瑞穗力合基金等參投，老股東磐霖資本、青松基金、斯道資本、招商局創投都繼續大比例追加投資。

“我個人覺得，中國冷鏈物流行業未來有三大發展方向，一是網絡化、二是平臺化、三是數字化。”12月7日，瑞云（深圳）冷鏈物流科技有限公司（以下簡稱“瑞云冷鏈”）創始人兼CEO鄭瑞祥接受了《中國物流與采購》雜志采訪，分享了他在冷鏈物流從業8年后，所洞悉到的冷鏈物流行業的核心發展趨勢，以及瑞云冷鏈的破局之道。

（瑞云冷鏈創始人兼CEO 鄭瑞祥）

 01

破局冷鏈新“窗口期”

“其實，當下國內的冷鏈行業和2007年、2008年時的快遞行業格局相差無幾。整個行業處于小散亂，且頭部優勢暫未顯現。”鄭瑞祥認為，未來3～5年是冷鏈行業快速變革的關鍵期、窗口期。

做事情時機很重要。于是，2020年5月即便頂著疫情壓力，瑞云冷鏈毅然宣告成立。

“我認為這幾年是瑞云冷鏈的最佳發展機遇。”鄭瑞祥具體介紹說，首先，從市場規模來看，在快遞、快運增速趨緩的背景下，近幾年國內的冷鏈物流復合增長率基本保持10%～15%的增速。

其次，疫情加速了冷鏈行業線上業務的快速增長。目前，瑞云平臺30%的訂單都是來自于線上。

第三，從行業效率來看，疫情加劇了行業內卷，整個行業的效率、中小冷鏈企業的盈利能力都在下降。在疫情之前，冷鏈企業的毛利率基本維持在20個點左右，但近兩年疫情環境下，很多冷鏈企業的毛利率只有5～6個點。在這種環境下行業整合在加速，他覺得，疫情是風險，同時也是機會。

于是，鄭瑞祥決定抓住這一市場機會。“我們的創始團隊，均有著7、8年的冷鏈物流從業經驗，我們經過長時間的觀察和思考，一致認為，只有打造新的冷鏈模式才能緩解行業當下的發展矛盾，而網絡化運營、平臺化模式將是未來冷鏈物流行業的核心發展趨勢。

洞悉趨勢后，如何破局？

在鄭瑞祥看來，想要破局冷鏈，須具備兩大核心驅動力：

第一是商業模式的創新。兩年多來，瑞云冷鏈始終圍繞網絡化、平臺化組織方式切入冷鏈運輸賽道，布局了全國化冷鏈零擔網絡和冷鏈運力交易平臺，為客戶提供全場景的冷鏈運輸一體化服務。

第二是科技驅動。瑞云冷鏈一直將科技投入作為公司核心競爭力打造，現有自主研發團隊70多人，打造了“交易+交付”一體化平臺系統，同時成立了冷運通冷鏈科技公司，針對冷鏈產業鏈上下游用戶打造輸出定制化和標準化SAAS系統，同時基于數據沉淀上線了平臺智能定、智能調度、智能預警干預等AI產品，驅動冷鏈行業透明化、數字化、智能化轉型升級。

 02

打造全流程閉環承運模式

從發展定位上而言，瑞云冷鏈是一家科技驅動的冷鏈物流服務平臺，致力于提升冷鏈產業效率，以科技驅動和互聯網思維鏈接行業資源，搭建社會化冷鏈協同網絡和行業化冷鏈運力服務平臺，為客戶提供全場景、數字化、端到端的冷鏈運輸集成服務。

之所以有這樣的定位，鄭瑞祥表示主要是他們看到了“網絡化、平臺化、數字化”應用在冷鏈物流行業的發展機會。

首先從網絡化角度來說，當下國內的冷鏈物流基礎設施相對比較薄弱，整個冷鏈物流效率和標準化程度均需提升。因此，在冷鏈物流的全場景里面，倉配網絡和零擔網絡將會是兩大機會。因為，這兩個業務場景也是以解決冷鏈物流效率和標準化為核心切入點的。

其次，從平臺化角度來說，機會主要體現在冷鏈整車運輸方面。當前冷鏈物流行業不缺供給，缺的還是整體效率的提升，而平臺化的運營可以通過科技手段解決供需的信息不對稱的問題，從而進一步提升冷藏車的運營效率。

第三，從數字化角度來說，數字化其實是貫穿于網絡化和平臺化建設當中的，通過數字化手段可以快速驅動網絡化以及平臺化商業模式的形成。

在此契機之下，近兩年來，鄭瑞祥帶領瑞云冷鏈從三大層面著手布局：

一是搭建冷鏈運力線上交易平臺——冷運寶。二是在線下搭建全國性的冷鏈零擔網。三是自主研發數字化系統——星空系統。

另外，瑞云冷鏈還成立了冷鏈科技公司——冷運通，以“SaaS+平臺”閉環的商業模式助力冷鏈行業實現全面的數字化轉型，從而助力整個平臺實現交易、交互一體化的整個運營體系。總體而言，目前瑞云冷鏈已完成了對內、對外兩大底盤能力的建造。

值得注意的是，瑞云冷鏈打造的是一個全流程閉環的承運模式的平臺，而非撮合模式的平臺。因此，這就意味著瑞云冷鏈平臺具備三大基礎能力：一是科學合理的定價能力，二是供需匹配能力，三是安全履約能力。

“定價能力是我們的核心能力。因為冷鏈物流運價有明顯的季節性和區域性波動，所以，這就需要構建一套科學合理的定價體系。”此外，就履約能力，鄭瑞祥進一步說，主要考慮到冷鏈行業的運輸標的基本都是生鮮食品，而用戶最大需求就是安全、低風險的履約。所以，他們認為目前全流程閉環的承運模式是破局冷鏈物流的最佳策略。

據介紹，截至目前，瑞云冷鏈平臺上從供給端來看，注冊冷藏車司機已經突破了10萬個；而需求端方面，注冊貨主也已經超過6萬多。如按目前全國冷藏車保有量是35萬臺來算，瑞云平臺的運力規模已基本占到了全國的30%。

 03

夯實地盤 勤練內功

可以看出，經過2年多的時間，瑞云冷鏈發展節奏和數據表現均有不俗表現。“我們從今年6月份已經實現業務口徑的利潤轉正，且從剛出爐的11月份財務報表來看，我們也實現了連續6個月的毛利率轉正。”鄭瑞祥頗有感觸的說，可以說，瑞云冷鏈已經較原定發展戰略路徑提前了一年的時間進度。

當然，在疫情背景下，瑞云冷鏈可以快速在國內冷鏈物流市場站穩腳跟，與鄭瑞祥一直強調的穩健發展思路不無關系。而且在全球疫情背景下，企業的經營者變得更加理性。

“雖然，瑞云冷鏈獲得了資本市場的持續關注，但當下冷鏈行業已經不是燒錢換流量的時代了。”在他看來，在疫情期間，瑞云冷鏈之所以可以實現快速的發展，主要是取決于企業自身堅持的“穩健”發展的策略。

所謂穩健發展，鄭瑞祥認為就是公司的發展和增長，一定是要建立在有質量的增長基礎上的。也就是說，公司要做有價值的業務、做能賺錢的業務。反之，全部應該做弱化處理。

現階段，瑞云冷鏈已經實現了業務維度的收支平衡。而未來瑞云冷鏈的發展核心依然是加快規模化的增長。

“因為無論是網絡化的商業模式，還是平臺化的商業模式，最終落腳點還是需要體現模效益的。”鄭瑞祥強調，在瑞云冷鏈這兩年的快速發展過程當中，他一直把增長和規模放在第一位。“做平臺也好，做網絡也好，只有規模效應出來了，才能解決市場競爭力和企業效益的問題。”

鄭瑞祥透露，接下來，瑞云冷鏈將主要在兩方面發力：一方面是夯實底盤能力，底盤能力的核心是產品力，而只有擁有強大的產品力才能驅動整個平臺業績的增長；另一方面是提升市場營銷能力。

通過KA銷售團隊、BD團隊、合伙人及加盟渠道、線上獲客等四個渠道全面觸達客戶。基于冷鏈行業未來的窗口期只有2～3年的時間，因此，我們認為快速提升產品力和銷售力，才能進一步穩固市場地位。

“作為一個初創企業，我經常給團隊強調的是，堅守長期價值是瑞云的發展原則。”鄭瑞祥對記者說，圍繞用戶的體驗和提高冷鏈效率兩個維度去夯地盤、練內功，將是瑞云冷鏈未來幾年的發展重點。 (本文刊載于《中國物流與采購》雜志2022年第24期）

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