第3070期

全文共計 2480 字 / 閱讀時長約 6 分鐘

來源 | 運聯(lián)智庫（ID：tucmedia）

作者 | 賈藝超

編輯 | 書馨

自2016年快遞企業(yè)密集跨界布局快運網(wǎng)之后，如今似乎又迎來了一個時間節(jié)點，巨頭再次將目標聚焦在一片新藍海，在冷鏈市場布局“全國網(wǎng)”。從整個冷鏈行業(yè)來看，市場玩家有著明顯的區(qū)域性標簽，呈現(xiàn)出小、散的行業(yè)特點。行業(yè)中，前五十強的玩家市場占比不到5%，但凡企業(yè)布局全國網(wǎng)，便能在短時間內(nèi)沖到行業(yè)頭部位置。典型案例便是順豐、京東這樣的跨界玩家。越來越多的玩家開始瞄準網(wǎng)絡形態(tài)，這背后的催化因素有哪些？冷鏈零擔市場到底有多性感？布局的難點又是什么？千億賽道，高速增長有統(tǒng)計數(shù)據(jù)顯示，2021年，我國冷鏈市場規(guī)模突破了4000億元，并且仍保持在20%左右的高增長率。整個物流細分領域中，冷鏈屬于增長較快的賽道。有行業(yè)內(nèi)專業(yè)人士預測，未來三年內(nèi)冷鏈市場規(guī)模將突破5000億元；其中，冷鏈零擔這一細分市場規(guī)模大約為1000億元。相對于普貨零擔而言，千億規(guī)模的冷鏈零擔，似乎容不下太多的網(wǎng)絡。但值得注意的是，隨著商流變革、品牌擴張、渠道下沉等因素的變化，市場正在呼喚網(wǎng)絡玩家，京東、順豐、中通、瑞云們成為了第一批“弄潮兒”。從大的邏輯來看，網(wǎng)絡型玩家的出現(xiàn)首先是源于商流的驅(qū)動。這種變化最早出現(xiàn)在離消費者更近的C端。商流扁平化、訂單碎片化、消費升級等因素的驅(qū)動下，生鮮電商被看作是一大潛在的風口。但一直以來，眾多從業(yè)者中探索出盈利模型的僅有1%。直到受到疫情環(huán)境的催化，過去多年徘徊在生死線上的生鮮電商重新站了起來。生鮮電商市場也經(jīng)歷了傳統(tǒng)生鮮電商、到家模式、到點+到家、社區(qū)團購等多種模式的演進。商業(yè)模式偏消費端變革的屬性，使得其物流服務的創(chuàng)新也更多是在C端，產(chǎn)地模式基本為“快遞+保溫箱”，銷地模式為“To C倉配”。如今，隨著商流變革的深度滲透，冷鏈運輸行業(yè)的業(yè)務模型也發(fā)生著巨變。從渠道來看，商流的滲透正在從銷地滲透至產(chǎn)地；客戶群體也在從C端向上滲透到B端。過去，大家的注意力更多在銷地，多級分銷模型下的“整車+倉配”的模式，往往會帶來很大的倉儲冗余。如今，訂單正在被扁平化的渠道打散，基于去庫存的需求，業(yè)務模式開始變?yōu)楫a(chǎn)地直發(fā)。與此同時，作為冷鏈行業(yè)的兩大核心客戶來源，零售、餐飲行業(yè)的品牌擴張與渠道下沉是長期趨勢。尤其是餐飲行業(yè)，品牌的連鎖化、下沉化開始滲透到三、四線城市，甚至是縣城。這也就為物流服務商提出了網(wǎng)絡化與深度覆蓋的需求。網(wǎng)絡化趨勢的另一大驅(qū)動因素，是降本增效。冷鏈行業(yè)的交付成本高。一方面，不同于普貨運輸?shù)臐M裝滿載，冷鏈車輛的滿載率不足80%；另一方面，由于訂單碎片化、區(qū)域不平衡等因素，空返和裝干貨會直接造成冷鏈資產(chǎn)利用率低、回本周期長。整體看來，商流變革、品牌擴張、渠道下沉、降本增效等多重因素驅(qū)動了冷鏈物流的升級，而冷鏈零擔網(wǎng)則被看作是這些問題的最優(yōu)解。多種模式并用，輕重結合冷鏈零擔市場規(guī)模1000億元左右，分攤到京東、順豐、中通、瑞云等網(wǎng)絡中，訂單密度顯然不具備規(guī)模效應；因此，起網(wǎng)方式也要更講究策略。首先，從訂單規(guī)模來看，近90%的貨都在專線和整車手上。業(yè)內(nèi)人士估計，冷鏈零擔賽道中的主流網(wǎng)絡型玩家，目前只有順豐、京東、瑞云、中通四家。這四張網(wǎng)基本聚焦在小票零擔市場，市場占比也就10%，真正的大頭還在專線公司。另外，從訂單分布來看，冷鏈零擔市場存在區(qū)域不平衡的現(xiàn)象。比如，生鮮產(chǎn)業(yè)鏈的上游只有三個，產(chǎn)地、工廠、港口。據(jù)瑞云冷鏈創(chuàng)始人鄭瑞祥透露，這些核心節(jié)點市場占據(jù)了冷鏈零擔市場80%以上的貨量。其次，從行業(yè)特性來看，冷鏈重資產(chǎn)、重運營。冷鏈車輛、倉庫等的資產(chǎn)投入，至少是常溫運輸?shù)?-3倍。基于重資產(chǎn)的屬性，企業(yè)會更加注重投入產(chǎn)出比；重運營是指，冷鏈的交付難度系數(shù)是物流行業(yè)里最高的，完全的整合模式一定滿足不了客戶的需求。目前來看，京東、順豐更多是通過直營的模式布網(wǎng)，中通、韻達等快遞企業(yè)則試圖復制加盟制的成功。而瑞云的打法是，以輕重結合的邏輯，探索更具性價比的存量整合模式。鄭瑞祥認為，網(wǎng)絡訂單規(guī)模的局限性、訂單分布的區(qū)域性，疊加冷鏈物流重交付的業(yè)務特征，使得全直營的模式太重，純加盟的模式又太輕。因此，綜合權衡之下，瑞云選擇了“直營+事業(yè)合伙+加盟”的模式。據(jù)了解，目前，瑞云在全國有15個核心節(jié)點城市直營轉(zhuǎn)運中心，基本覆蓋了重要的出貨市場，形成了直營骨干網(wǎng)。同時，其與冷鏈行業(yè)“區(qū)域小霸王”、專線等通過股權合作的形式成為事業(yè)合伙人，從而實現(xiàn)全國網(wǎng)的覆蓋；最后，通過加盟模式，完成網(wǎng)絡與線路的加密。目前，瑞云的網(wǎng)絡能夠輻射全國1600多個區(qū)縣。整合資產(chǎn)，向精益管理要效率面對客戶的全網(wǎng)覆蓋、全渠道鋪貨、全流程透明可控等需求，解決一體化和成本效率的問題，單純依靠一張冷鏈零擔網(wǎng)絡似乎也是單薄的，企業(yè)更應該形成平臺化的思維。放眼整個冷鏈物流行業(yè)，無論是干線運輸、城市配送，還是近幾年來政策驅(qū)動下的冷庫建設，在鄭瑞祥看來，目前都是資產(chǎn)過剩的狀態(tài)，關鍵是要通過精細化運營來盤活效率。因此，冷鏈零擔網(wǎng)絡之外，瑞云還搭建了運力交易平臺“冷運寶”，并組建了技術團隊做SaaS服務，形成了“網(wǎng)絡+平臺+技術”的商業(yè)模式。這種多產(chǎn)品線的商業(yè)模式，成為了客戶深度需求的抓手。無論是中小客戶的零擔需求，還是KA客戶的一體化需求，以及企業(yè)的數(shù)字化需求，都可以從中找到答案。據(jù)了解，瑞云冷運寶平臺已沉淀了8萬余臺社會化冷鏈運力。技術方面大力投入，線下運營有專業(yè)化保障，確保了平臺訂單在交易定價、運力匹配、交付履約過程中的專業(yè)度和標準化問題，可以為貨主提供全程在線的軌跡、溫度數(shù)據(jù)。“冷鏈行業(yè)的重資產(chǎn)屬性決定了我們在資產(chǎn)投入上要保持謹慎。過多的投入會影響我們的專業(yè)性，所以我們就圍繞運輸，形成網(wǎng)絡、平臺、技術三張底牌，覆蓋冷鏈零擔與整車的業(yè)務，把體驗做好，把成本管好。”鄭瑞祥說道。如今，成立了兩年的瑞云冷鏈，不僅搭建起了覆蓋全國的冷鏈零擔網(wǎng)絡，同時運營上基本能夠做到收支平衡。無論是普貨市場還是冷鏈市場，這種進程對于網(wǎng)絡型玩家而言都是極大的考驗。對此，如果非要歸因，鄭瑞祥認為，一個是模式問題，一個是精細化管理的問題。前者解決布網(wǎng)的“性價比”問題，后者則決定著網(wǎng)絡的體驗和成本。

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