來源 | 運聯智庫（ID：tucmedia）

作者 | 賈藝超

編輯 | 書馨

自2016年快遞企業密集跨界布局快運網之后，如今似乎又迎來了一個時間節點，巨頭再次將目標聚焦在一片新藍海，在冷鏈市場布局“全國網”。

從整個冷鏈行業來看，市場玩家有著明顯的區域性標簽，呈現出小、散的行業特點。行業中，前五十強的玩家市場占比不到5%，但凡企業布局全國網，便能在短時間內沖到行業頭部位置。典型案例便是順豐、京東這樣的跨界玩家。

越來越多的玩家開始瞄準網絡形態，這背后的催化因素有哪些？冷鏈零擔市場到底有多性感？布局的難點又是什么？

千億賽道，高速增長

有統計數據顯示，2021年，我國冷鏈市場規模突破了4000億元，并且仍保持在20%左右的高增長率。整個物流細分領域中，冷鏈屬于增長較快的賽道。

有行業內專業人士預測，未來三年內冷鏈市場規模將突破5000億元；其中，冷鏈零擔這一細分市場規模大約為1000億元。

相對于普貨零擔而言，千億規模的冷鏈零擔，似乎容不下太多的網絡。但值得注意的是，隨著商流變革、品牌擴張、渠道下沉等因素的變化，市場正在呼喚網絡玩家，京東、順豐、中通、瑞云們成為了第一批“弄潮兒”。

從大的邏輯來看，網絡型玩家的出現首先是源于商流的驅動。這種變化最早出現在離消費者更近的C端。

商流扁平化、訂單碎片化、消費升級等因素的驅動下，生鮮電商被看作是一大潛在的風口。但一直以來，眾多從業者中探索出盈利模型的僅有1%。直到受到疫情環境的催化，過去多年徘徊在生死線上的生鮮電商重新站了起來。生鮮電商市場也經歷了傳統生鮮電商、到家模式、到店+到家、社區團購等多種模式的演進。

商業模式偏消費端變革的屬性，使得其物流服務的創新也更多是在C端，產地模式基本為“快遞+保溫箱”，銷地模式為“To C倉配”。

如今，隨著商流變革的深度滲透，冷鏈運輸行業的業務模型也發生著巨變。

從渠道來看，商流的滲透正在從銷地滲透至產地；客戶群體也在從C端向上滲透到B端。過去，大家的注意力更多在銷地，多級分銷模型下的“整車+倉配”的模式，往往會帶來很大的倉儲冗余。如今，訂單正在被扁平化的渠道打散，基于去庫存的需求，業務模式開始變為產地直發。

與此同時，作為冷鏈行業的兩大核心客戶來源，零售、餐飲行業的品牌擴張與渠道下沉是長期趨勢。尤其是餐飲行業，品牌的連鎖化、下沉化開始滲透到三、四線城市，甚至是縣城。這也就為物流服務商提出了網絡化與深度覆蓋的需求。

網絡化趨勢的另一大驅動因素，是降本增效。冷鏈行業的交付成本高。一方面，不同于普貨運輸的滿裝滿載，冷鏈車輛的滿載率不足80%；另一方面，由于訂單碎片化、區域不平衡等因素，空返和裝干貨會直接造成冷鏈資產利用率低、回本周期長。

整體看來，商流變革、品牌擴張、渠道下沉、降本增效等多重因素驅動了冷鏈物流的升級，而冷鏈零擔網則被看作是這些問題的最優解。

多種模式并用，輕重結合

冷鏈零擔市場規模1000億元左右，分攤到京東、順豐、中通、瑞云等網絡中，訂單密度顯然不具備規模效應；因此，起網方式也要更講究策略。

首先，從訂單規模來看，近90%的貨都在專線和整車手上。業內人士估計，冷鏈零擔賽道中的主流網絡型玩家，目前只有順豐、京東、瑞云、中通四家。這四張網基本聚焦在小票零擔市場，市場占比也就10%，真正的大頭還在專線公司。

另外，從訂單分布來看，冷鏈零擔市場存在區域不平衡的現象。比如，生鮮產業鏈的上游只有三個，產地、工廠、港口。據瑞云冷鏈創始人鄭瑞祥透露，這些核心節點市場占據了冷鏈零擔市場80%以上的貨量。

其次，從行業特性來看，冷鏈重資產、重運營。冷鏈車輛、倉庫等的資產投入，至少是常溫運輸的2-3倍。基于重資產的屬性，企業會更加注重投入產出比；重運營是指，冷鏈的交付難度系數是物流行業里最高的，完全的整合模式一定滿足不了客戶的需求。

目前來看，京東、順豐更多是通過直營的模式布網，中通、韻達等快遞企業則試圖復制加盟制的成功。而瑞云的打法是，以輕重結合的邏輯，探索更具性價比的存量整合模式。

鄭瑞祥認為，網絡訂單規模的局限性、訂單分布的區域性，疊加冷鏈物流重交付的業務特征，使得全直營的模式太重，純加盟的模式又太輕。因此，綜合權衡之下，瑞云選擇了“直營+事業合伙+加盟”的模式。

據了解，目前，瑞云在全國有15個核心節點城市直營轉運中心，基本覆蓋了重要的出貨市場，形成了直營骨干網。同時，其與冷鏈行業“區域小霸王”、專線等通過股權合作的形式成為事業合伙人，從而實現全國網的覆蓋；最后，通過加盟模式，完成網絡與線路的加密。

目前，瑞云的網絡能夠輻射全國1600多個區縣。

整合資產，向精益管理要效率

面對客戶的全網覆蓋、全渠道鋪貨、全流程透明可控等需求，解決一體化和成本效率的問題，單純依靠一張冷鏈零擔網絡似乎也是單薄的，企業更應該形成平臺化的思維。

放眼整個冷鏈物流行業，無論是干線運輸、城市配送，還是近幾年來政策驅動下的冷庫建設，在鄭瑞祥看來，目前都是資產過剩的狀態，關鍵是要通過精細化運營來盤活效率。

因此，冷鏈零擔網絡之外，瑞云還搭建了運力交易平臺“冷運寶”，并組建了技術團隊做SaaS服務，形成了“網絡+平臺+技術”的商業模式。

這種多產品線的商業模式，成為了客戶深度需求的抓手。無論是中小客戶的零擔需求，還是KA客戶的一體化需求，以及企業的數字化需求，都可以從中找到答案。

據了解，瑞云冷運寶平臺已沉淀了8萬余臺社會化冷鏈運力。技術方面大力投入，線下運營有專業化保障，確保了平臺訂單在交易定價、運力匹配、交付履約過程中的專業度和標準化問題，可以為貨主提供全程在線的軌跡、溫度數據。

“冷鏈行業的重資產屬性決定了我們在資產投入上要保持謹慎。過多的投入會影響我們的專業性，所以我們就圍繞運輸，形成網絡、平臺、技術三張底牌，覆蓋冷鏈零擔與整車的業務，把體驗做好，把成本管好。”鄭瑞祥說道。

如今，成立了兩年的瑞云冷鏈，不僅搭建起了覆蓋全國的冷鏈零擔網絡，同時運營上基本能夠做到收支平衡。無論是普貨市場還是冷鏈市場，這種進程對于網絡型玩家而言都是極大的考驗。

對此，如果非要歸因，鄭瑞祥認為，一個是模式問題，一個是精細化管理的問題。前者解決布網的“性價比”問題，后者則決定著網絡的體驗和成本。

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華鼎冷鏈是一家專注于為餐飲連鎖品牌、工廠商貿客戶提供專業高效的冷鏈物流服務企業，已經打造成集冷鏈倉儲、冷鏈零擔、冷鏈到店、信息化服務、金融為一體的全國化食品凍品餐飲火鍋食材供應鏈冷鏈物流服務平臺。

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