“物流聯盟”相繼起網，專線該如何做出正確的選擇？

時間：2023-02-13 20:51:34來源：food欄目：物流新聞閱讀：

當前中國的整個物流行業正處于劇烈的動蕩與整合時期，隨著快遞、快運市場格局的塵埃落定，資本的助推、跨界者的打劫以及專線人奮起抗爭的多種力量的攪動下，各種模式的整合浪潮正席卷整個零擔專線市場。

從最初以互聯網整合專線的卡行、以園區整合專線的天地匯，到今天的傳化物流聯盟、三志物流聯盟、路歌物流聯盟、聚盟、德坤、壹米滴答等等無數的整合平臺和聯盟，讓專線物流人深深地感受：未來的市場威脅已經不再是個體，而是全新的組織。

專線物似乎到了生死存亡的轉折點上，所以無數的專線老板都處于極度的焦慮和迷茫之中：

專線的路在哪里？

專線真的會消失嗎？

專線該如何發展？

單打獨斗已經不行了，那么怎么辦？

是搞聯盟還是搞整合？

怎么聯如何整？

在這場看似快2-3年，慢3-5年的零擔專線機會“窗口期”里，專線該怎么辦？

專線的變革與整合首先必須破除認知上的三個誤區

1、專線“本地性、點點直達、服務個性化”的基因是否可以異化？

“本地性、點點直達與服務個性化”，這是承擔著整個中國公路運輸90%以上貨量的、數以百萬計的專線物流的生命基因和市場價值所在！專線物流以其龐大的基數牢牢地占據著本地物流市場，他們主要以定制化、個性化的物流服務服務于生產制造和商貿企業。

B類客戶業務的計劃性、大批量、單票重量大、需要點點直達等特點，使B類客戶的價值訴求體現在關注物流服務對其商業價值的貢獻，即更加關注效率、成本和質量。

C類客戶的業務的隨機性、高頻次、訂單碎片化的特點，其價值訴求更多關注快速和體驗。

專線以其個性化、定制化、點點直達的特性服務于B類客戶，而全網快運和快遞以標準化特性服務于C類客戶，這兩者的不同決定了專線和全網型物流不同的組織基因。所以無論什么整合模式或以什么組織來整合專線，都不能或試圖去改變專線的核心基因，堅守專線“本地性、點點直達、服務個性化”的核心基因是專線物流變革與整合的底邏輯。

2、專線是否真的會消亡？

專線是物流最小的經營單位，最簡單、最直接、最有效、最符合商業本質的運作方式，它不但不會消失還會越來越優化，越來越朝著集約化、規模化的方向發展。專線人不要被“小、散、亂、差”、成本高利潤低、招人難的各種痛點所嚇到，這些是事實但不是專線物流問題的本質特征。那么，專線物流問題的本質到底在哪里？——集約化程度太低！

目前想解決專線物流集中度低的問題，有兩種有效的促進因素：

（1）是進一步增強市場的殘酷度。增加市場殘酷度的手段就是競爭的進一步惡化和政府合規整治力度的進一步加強。

（2）就是要想辦法創新整合模式。

專線人一定要安下心來努力讓自己變得更加優秀和強大，未來優秀的專線不但不會消失，而且一定會是公路零擔的最后價值者。

3、專線的運營是否需要全網化？

對于這個問題，我想這樣說可能更符合邏輯：專線的運營需要專業化、個性化，而專線的整合組織或平臺則需要網絡化。

對于整合專線的組織或平臺來說，網絡才是他存在的價值起點，而關鍵點在于能帶來什么價值，也就是現在所說的“賦能”。客戶有點發全國的需求，這不是單個專線解決的問題，而是平臺必須要具備的功能。

你的平臺比別人有什么優勢？如何能攬到更多的貨？能給專線公司什么樣的資金、保險以及的品牌支持這才是網絡平臺的關鍵。

專線運營的專業化、個性化是其價值點，而網絡化、全網化是整合組織或平臺的價值點，如何使這些價值點更加高效地匹配，更加高效地融合是我們需要認真而深入思考的問題。

而且平臺絕不能忽略專線的價值訴求和價值點來整合專線，如果平臺用全網快遞和快運的思維來整合專線，那么必定失敗無疑。當前物流不是網絡稀缺，而是能力稀缺。

專線變革三個風險最大的地方

1、物流的“產糧區”（珠三角、長三角、京津冀、中原…）

所有的全網型物流或平臺都會傾注優勢資源在這些區域進行布局和市場爭奪。

2、各地市場的省會線路貨量大，車源多。

3、三四線市場是一個空間有限的存量市場。

專線的“四個死局”

1、“熬等靠”

現在的市場正處于斷層階段，我們必須要有新的突破，要快速決策、快速行動。

2、轉型“三方”

三方的門檻非常高，必須具備供應鏈服務能力、物流方案設計、倉儲布局、物流過程的透明可控等能力。

3、變成“運力”

如果專線或物流冷鏈服務公司喪失了對物流資源的組織能力，也就失去價值淪為單純的“運力”了——只能以車為伴，與市場和客戶都沒有關系了。

4、抱錯“大腿”

大多數平臺的商業模式都是以自己的利益為中心。他們更關注專線成熟的線路和業務能為整體的商業模式做出多少貢獻，而并未真正地考慮專線自身的價值訴求和價值點。

目前積極加入平臺的有以下三種情況：

?新入局的或是想多爭取點機會的網點。聽說物流能掙錢的創業者。處于發展不好的線路。

平臺并不是專線的“救世主”，加盟只是你選擇的一種經營方式，他并不能成為你賴以生存的保障。所以強大自己才是第一重要的。

專線自我變革最有價值的三個選擇

1、成為“本地小霸王”

經過多年的競爭和搏斗，本地市場經濟已基本成局，各專線物流都擁有一定的客戶群體和市場份額。

2、同線路、同區域的整合

專線物流同線路同區域的整合分成兩種方式和不同步驟：

（1）同線路、同區域直接整合——再進行不同區域的聯合——形成本地小霸王

同線路整合是最直接，最有效，資源重合度最高的集約方式，它需要從本地市場的分析、線路梳理、成員篩選、整合意向的達成、新組織模式的設計、股權的評估、操作場地的集中、基礎設施及人員的配置、管理和戰略的規劃與實施、人員的培訓與磨合等逐步來實現。當同線路整合完成后可以逐步從同線路同區域的整合來實現寬度，成為本地小霸王。

（2）形成不同線路的聯盟——經過篩選打碎重組——成為本地小霸王

聯盟可以在一段時間內快速形成規模，但這個規模不經濟——即集約化不等于規模化（集約化要求的是具有相容度資源的集聚與組合）。聯盟對專線的幫助大多數都僅限于對外宣傳和拿貨，但是對每個專線而言，聯盟對其自身運營的支持是非常有限的。聯盟必須要有緊密性，這樣才可以加強資源重合度、利益交叉度，最終形成利益共同體。

3、進入細分市場

在當地必須具有聚集性的產業，是進入細分市場的前提條件。雖然細分市場體量小、空間有限，但是因為其具有一定的專業性，以及能有機會進入供應鏈環節，所以如果做好了還是能生存得很好，如廣東聯運匯、周村的萬眾華奧物流。

專線整合平臺成功起網必須解決的幾個關鍵問題

1、如何打通干線，實現網絡互連？

信息系統的連接不是真正意義上的物流網絡，它只是實現網絡互連的第一步，真正的物流網絡需要實體物流冷鏈服務公司和貨物相連接并互相創造價值形成價值鏈。

對于整合專線的平臺樞紐而言，他所連接的單元要素是專線，功能是賦能。如果想用“集提共配”、“共享運力”、“共享分撥”作為連接和打通干線互聯的方式，那么一定要給進入平臺專線賦能——對其原有的運營體系進行優化并形成業務的協同，實現共同創造價值，形成一個向上的價值鏈體系。

2、如何面對在本地市場博弈？

無論你采用什么模式、什么方式起網，無論你提出多少公斤到幾噸或什么航班、什么快線物流產品，只用概念是改變不了現狀的。你要在時效、價格、服務等方面體現出自己的優勢。

其實，無論是整合、聯盟還是平臺，大家都是在尋找一個有效的組織方式，如何把專線更有效地融入到一個組織里，形成一個新的有機體，誰找到了這個方法誰就會成功。

本文整理自羅戈知識專欄《專線物流的有效經營與管理》第一期——《專線物流的自我變革與整合》

分享嘉賓：慧弘商學院創始人王洪杰

作者 | 羅戈芝士