來源丨創業邦（ID：ichuangyebang）

作者丨王藝

編輯丨海腰

圖源丨圖蟲創意

喜茶開放加盟了。

近日，在眾多媒體的問詢下，喜茶回應稱：“確實正準備在非一線城市以合適的店型開展事業合伙業務，將會在品牌、產品、品控、食安、營運、培訓、供應鏈等方面為事業合伙人提供支持。”

開放加盟，是喜茶在融資未到、現金流緊張之下的無奈之舉。

一向主打高端，對外宣稱“不加盟”的喜茶，終于還是妥協了。

喜茶為什么選擇在這個時候開放加盟？

喜茶是你我這樣的普通人能加盟的嗎？

喜茶的加盟條款又有哪些值得注意的細節？

創業邦采訪了多位加盟領域的專家，試圖了解喜茶向加盟“妥協”的前因后果。

現金流吃緊，開店速度放緩

疫情對中國的線下業態造成了嚴重打擊，喜茶的日子同樣不好過。

之前幾年開店迅速的喜茶，今年的門店數量正在減少。

久謙咨詢的數據顯示，2021年底，喜茶門店數量為865家，到2022年10月，門店數量為845家。在這10個月的時間里，門店數量減少了20家。

窄門餐眼的數據也顯示，2020年11月以后，喜茶開新店的數量不斷減少，到了2022年5月更是只有不到10家新店開出。

拓店速度減緩背后，反映的是喜茶營收的不振和店鋪坪效的大幅降低。

記者根據網絡上媒體推算的喜茶歷年來銷售數據，結合久謙中臺里喜茶2021年、2022年的銷售數據，將喜茶2018年至2022年10月的銷售數據整理成了圖表。

數據顯示，2022年前10個月，喜茶的銷售額只有39.12億元，照此預估，喜茶2022年全年的銷售額也只有46.94億元，不及2021年的53.52億元。

如果年底的兩個月不出現奇跡，喜茶將出現近些年來的首次營收下滑。

雪湖資本在剛剛發布的《瑞幸咖啡投資研究報告》中列出了關于競品公司的數據，他們發現，瑞幸和星巴克的年對年購買頻次總體是增加的，而喜茶和奈雪的用戶是流失的。喜茶的用戶留存率低于星巴克和瑞幸，其長期留存只有6%。

為了留住老客戶、也吸引更多新客戶，喜茶選擇了降價。今年2月，喜茶針對其全線產品進行了一輪降價，不僅承諾“告別30元”“今年所有產品不漲價”，有些單品更是降至10元以下。

除了降價，喜茶還通過關店的方式，挽救現金流。

今年以來，喜茶在福州、長沙多地陸續關店。今年5月，喜茶福州東區連關兩店，福州東二環泰禾廣場喜茶宣告結業，而在此之前，去年開業于宜家薈聚的喜茶也宣告閉店。今年6月，喜茶關閉了長沙的第三家門店——大悅城店，該店開業不足一年。11月7日，喜茶在福建的第一家門店——廈門萬象城店，也宣布關閉。

然而，降價和關店的舉措似乎并未能挽救喜茶低迷的營收——久謙中臺數據顯示，自2021年7月以后，喜茶的店鋪坪效就一路下跌，從去年年中的4461元/平方米下降到了今年年中的2793元/平方米，甚至最低還達到過2340元/平方米，相比去年幾乎腰斬。

不僅如此，處在營收低迷時期的喜茶，還在今年年初曝出了裁員的消息。

今年2月，有喜茶員工在脈脈上爆料：“我們部門裁員超過50%，有些同事才剛進公司一個月就被裁了”。有其他員工在評論區回復：“這次裁員基本都是職能部門，最可憐的是下半年入職的伙伴，直接試用期不過”。

裁員、關店、營收下滑、坪效減半……原本以“不加盟”的高姿態著稱的喜茶，已經來到了一個危險的十字路口——向左，是繼續維持作為“高端奶茶”的高姿態，堅持直營、不搞加盟；向右，則是引入加盟商、重整組織架構的艱難求變。

喜茶選擇了后者。

現實殘酷，喜茶不得不妥協。

加盟門檻高，一般人開不了

在回應放開加盟之后，喜茶第一時間在自己的公眾號菜單欄開辟了“事業合伙”入口，并發布了事業合伙細則。在細則中，喜茶對事業合伙人的學歷、從業經驗和資產水平都做出了要求：大專以上，5年管理經驗，資產100萬元。除此之外，候選人還要“愿意接受三個月的全職培訓及考核，成為合伙人后仍能保持初心，親自參與門店經營”。

喜茶為什么要特別強調合伙人要“親自參與門店經營”呢？這和奶茶行業中一個固有的問題有關——很多人只是以“出錢不出人”的方式加盟奶茶店，交完加盟費、做完裝修、招完員工、買好設備和原材料之后，就把店鋪交給員工打理、自己走人了。

同樣身處新茶飲行業的“古茗”就吃過這樣的虧。

“我們在從第10-300家店的階段，有一個富二代來加盟了我們，他學歷很好，當時我們很驚喜能吸引到這樣的加盟商”，古茗老板王云安在一次和小馬宋的對談中表示，“他交完錢、裝修完店之后就不管了，那家店也因為老板不上心，很快就倒閉了。”

此后，古茗制定了堪稱“行業內最嚴格”的加盟政策，不僅要求加盟商在開第一家店、第二家店的時候完全在店進行基礎操作，更是提出了在開第三家店的時候“全職負責門店經營”的要求。

有試圖加盟過古茗的人表示，古茗的加盟商面試篩選極為嚴格，“幾乎是100個人里選一個，比高考還難”。

嚴格的加盟商篩選機制確實為古茗帶來了更好的結果，體現在生意上，是6000多家的加盟門店中，僅0.13%的閉店率。

作為新茶飲行業的頭部企業，喜茶對加盟商篩選的嚴苛程度只會有過之而無不及。

有業內人士將喜茶加盟政策中的“愿意接受為期三個月的全職培訓及考核”解讀為“優先對內部員工開放”，畢竟，內部員工最符合“三個月以上全職經驗”的要求，也是最熟悉喜茶管理規則和茶飲制作流程的人。

“喜茶把加盟機會優先開放給內部員工，是非常聰明的”，中國連鎖經營協會優秀特許品牌評委、廣度顧問創始人韓雨廷說，“加盟和直營是兩套完全不同的體系，一個原來只做直營的品牌要轉型做加盟需要花費很大的精力做調整，有很長的路要走，譬如當年的周黑鴨。喜茶優先選擇內部員工作為加盟商，節省了培訓、管理成本，有效彌補了其加盟支持體系的不足，成功率會比較高”。

韓雨廷提到，“加盟商的存活率”是衡量一個加盟品牌是否成功很重要的一點。喜茶優先選擇內部員工作為合伙人，提高了加盟商前期的存活率，有利于后期吸引更多的加盟商，降低閉店率。

在內部員工之外，喜茶更想要的，是有一定資產和人脈的加盟商。

盡管喜茶在其事業合伙細則中給出的費用是41.3萬，但是這并不包括房租、人員工資和材料費用。如果要在當地最好的商場開一家面積50平的店，那么至少要準備每個月3萬的房租和2萬的工資開支，再加上水電、原材料、營銷等開支，想加盟一家喜茶，至少要有100萬-200萬的資產，和能拿下當地最好商場的資源和人脈。

圖片來源：喜茶微信公眾號

在喜茶開放加盟之后，很多媒體認為，喜茶要開始對標蜜雪冰城，走下沉路線。然而，加盟行業專家、加盟評論主理人龍真卻不這么認為。他表示，喜茶最多也就是下沉到三線城市，不可能繼續再去四線城市甚至是縣城開店，和蜜雪冰城這種廣泛開在縣城、鄉鎮的品牌沒有可比性。

“喜茶畢竟還是一個高端奶茶品牌，即使降價之后其價格水平還是要比蜜雪冰城要高出很多。它開放加盟，更多是店型和戰略的變化，而不是從高端品牌向中低端品牌的變化。”龍真說。

喜茶目前有四種店型，分別是以線下點單為主的標準店、以茶飲+面包為主的熱麥店、超大面積且供應部分酒水的LAB店，和以線上點單+自提柜為主的GO店。

這其中，熱麥店和LAB店均設在北上廣深等一線城市。2022年中，由于烘焙所占面積過大、營收不足以覆蓋成本等原因，喜茶已經關閉了華東地區所有的熱麥店。其在一線城市大型商場內開的LAB店由于白天需求不足、需要申請酒類執照等原因，運營情況也不如人意，目前只有廣州、深圳和上海的LAB店還在運營。而僅2021年一年，喜茶就開出了200多家主力店GO店。

店鋪的面積和運營效率，是決定一家門店是否能夠盈利的關鍵所在。喜茶砍掉熱麥店、LAB店，擴大主力店和GO店的舉措，也是出于大店成本高、運營效率低的因素。

因此，龍真建議想要加盟喜茶的人謹慎開大店，最好選擇40-50平的標準店鋪，并且一定要開在當地最好商場和購物中心的一層，最好挨著哈根達斯開。如果要開寫字樓和社區店，那么最好開小店，并且要挨著星巴克開。

而對于喜茶選擇在這個時間點開放加盟的原因，龍真也給出了自己的判斷：喜茶目前的資源大部分都集中在商場店，很難全面覆蓋寫字樓和社區店。但是從數據上看，其寫字樓和社區店的營收增長并不慢，有些甚至超過了商場店。通過動用加盟的力量來覆蓋喜茶目前薄弱的寫字樓和社區，是喜茶戰略的下一步。

記者從“窄門餐眼”小程序上發現，目前，喜茶有77.66%的店鋪都是商場店，而且絕大多數店鋪都開在商場的一層。

而未來，喜茶必然要砍掉一批成本高、不賺錢的商場店，將店鋪更加均勻地分攤到寫字樓、社區中去。依靠加盟商，是喜茶能夠最快實現此戰略布局的唯一途徑。

加盟喜茶能賺錢嗎？

即使設置了嚴格的加盟篩選標準，想要加盟喜茶的人仍然有很多。畢竟，喜茶在奶茶行業有足夠的品牌號召力。

那么，在三線城市加盟一家奶茶店，真的能賺到錢嗎？

為了研究在三線城市加盟一家喜茶店的合理性，記者拜托一位在浙江湖州的朋友，做了一個小調研。

這位朋友在一個周四的晚上去了喜茶湖州東吳銀泰城店，在晚上關門前的8:20和8:50各買了一杯喜茶，單號分別是8217和8219。也就是說，在工作日里，喜茶平均每天能賣出200多杯奶茶。以25元的平均客單價算，一個三線城市喜茶店工作日的單日營收約為5000元，如果按照工作日客流量是周末的60%來計算，那么周末喜茶的單日營收約為8333元，照此就可以算出單周收入約為41700元，單月收入約為16.7萬元。

通過詢問店員得知，喜茶工作日一天的營業額在12000元左右，周末的單日營業額在18000元左右。這很有可能是加上外賣之后的總收入。（以上案例是在一個富裕的三線城市的樣本，不具備普遍性）。

長期以來，國人對加盟店的信任不足，品牌開放加盟甚至被很多人認為是割韭菜。

但參考成熟市場的餐飲賽道，純直營的成功品牌其實并不多。

最近幾年，中國的供應鏈越發成熟高效，數字化等管理手段也逐步解決了此前總部對加盟店控制力弱的頑疾。

加盟店，正在逐漸變成一門好生意。